Выпуск №75: Воронка продаж: зачем считать, как создать и автоматизировать

Что такое автоматизированная воронка продаж

100% — практически все предприниматели и маркетологи слышали про такое понятие, как маркетинговая воронка продаж. Примерно 60% из них пытались разобраться что это и как оно работает. Где-то 30%разобрались и внедрили такой крутой инструмент. Примерно у 15%, автоматическая воронка продаж работает хорошо. Теперь разберемся со спецификой и ответим на конкретный вопрос: «Что это такое воронка продаж?».

Автоматизированные воронки продаж — это крутой инструмент интернет-маркетинга, который можно внедрить в любую компанию, любого масштаба, в любой нише и с любым уровнем организации. Они представляют собой путь клиентов от первого соприкосновения с компанией до совершения целевого действия (покупка, подписка и пр.). Чтобы было нагляднее, приведем примеры.

Стало понятнее?

Чтобы внести еще большую ясность в этот вопрос, разберемся на какие этапы подразделяется воронка продаж. Возьмем упрощенный пример, воронка продаж для проекта сайт.com, который занимается продажей товара N. По проекту настроена таргетированная реклама в социальных сетях, которая ведет в чат с чат-ботом Facebook, где по настроенному сценарию, бот может помочь пользователю в общих вопросах и предложит дополнительные товары, которые приведут пользователя на сайт.

Как построить воронку продаж в этом случае?

1. Первое касание. Пользователь видит рекламу в ленте социальной сети.
2. Взаимодействие. Пользователь жмет кнопку «Отправить сообщение» и начинает взаимодействовать с ботом.
3. Предконверсионное взаимодействие. В ходе общения, бот предлагает пользователю приобрести дополнительные товары по специальной цене.
4. Конверсия. Пользователю нравится предложение бота, он переходит по предложенным ссылкам и приобретает дополнительные товары (совершает конверсионные действия).

Предположим, воронка продаж интернет магазина сайт.com в процентном выражении выглядит следующим образом:

• этап 1 — 100%
• этап 2 — 50%
• этап 3 — 20%
• этап 4 — 10%

Как видите, из 100% пользователей конверсию (в нашем случае покупку) совершили всего 10%. А заплатили-то вы за 100% трафика, плюс труды разработчика по настройке чат-бота, плюс дизайн…

Что будете делать?

Мы рекомендуем вот, что:

1. Провести тщательный анализ воронки продаж и понять на каких этапах и по каким причинам пользователи уходят из воронки.
2. Проанализировать полученную информацию.
3. Принять меры.
4. Засечь определенный отчетный период, на протяжении которого, воронка будет работать в отредактированном виде. В конце периода проанализировать все снова (переходим в пункт №1).

Таким образом, воронка продаж все время совершенствуется и оптимизируется. Возможно вы добавите какие-либо дополнительные шаги или сценарии, возможно наоборот все упростите. Главное не забывайте делать аналитические срезы в конце каждого периода и промежуточные срезы, в течение этого периода. Не опирайтесь на мнение «знатоков» или на внутреннее чутье. У вас будут цифры. Пользуйтесь ними и только ними.

Виды воронок продаж

Вид воронки продаж можно определять либо по типу продаж вашей компании:

• воронка продаж b2b
• воронка продаж b2c

Различие между этапами воронки будет зависеть от типа вашего бизнеса. В ее шагах (этапах) нужно будет учитывать уникальные характеристики вашего клиента, особенности взаимодействия клиента с вашей компанией, а также особенности ниши, в которой вы работаете. Также, можно разделить воронки продаж по уровню сложности:

1. Простая воронка продаж.
2. Средняя воронка продаж.
3. Многоуровневая (многоэтапная) воронка продаж.
4. Автоматизированная воронка продаж.

Поговорим немного о каждом из видов.

Простая воронка продаж

Простая воронка продаж в основном включает в себя не более 3-х этапов взаимодействия. Простая воронка рассчитана на «разогретую» аудиторию, которая уже заинтересована в вашем товаре. Пример простой воронки продаж. Девушка Наталья приняла решение о покупке новой пары туфель. Она заходит в интернет и видит объявление из контекстной рекламы с интересующим ее предложением. Кликнув на него, она попадает на посадочную страницу с формой заявки. Этапы такой воронки:

1. Объявление в выдаче.
2. Лендинг / форма заявки.

Средняя воронка продаж

Переходим к более усложненному варианту — средней воронке продаж. Средняя воронка продаж служит для продаж более сложных товаров и услуг. Конечной целью взаимодействия в средней воронке продаж выступает не покупка как таковая, а генерация лидов (получение контактов потенциального покупателя / заказчика).

Через воронку среднего типа, пользователь конвертируется сначала в лояльного пользователя, а потом уже в клиента или покупателя. Рассмотрим работу средней воронки на примере такого типа бизнеса, как услуги психолога.

Если здесь применить простую воронку, основная часть аудитории просто ознакомится с материалом и уйдет. А ведь мы за нее заплатили, вы же помните? Возникает потребность дальнейшего взаимодействия и создания лид-магнита (бесплатный или очень низкий по стоимости продукт, который даст возможность собирать контактные данные потенциальных клиентов, и продолжить общение).

Лид-магнитом, в случае с психологом, может быть, например, брошюра «10 способов борьбы со страхом» и т.д. или запись на вебинар. Таким образом, бизнес получает контакты клиента и может продолжать взаимодействовать с ним. Средняя воронка продаж, зачастую включает в себя от 3-х до 10-ти шагов.

Создавая такую воронку, нужно учитывать такой важный момент: в зависимости от особенностей ниши и типа вашего бизнеса разнится время конвертации из пользователя в клиента.

Сложная воронка продаж

Сложная воронка продаж онлайн подходит для сложных видов бизнеса, которые обычно предпочитают рекламироваться только в СМИ, к слову рекламу в которых, видит огромный пласт лояльной аудитории. То есть это бессмысленно потраченные баснословные рекламные бюджеты. Построение воронки продаж для таких бизнесов позволяет достичь колоссального увеличения ROI при равноценных затратах. Плюс ко всему, как все вы давно уже знаете, все в интернет-рекламе можно оцифровать. И это немаловажный плюс для рекламодателя.

Разберем как рассчитать воронку продаж на примере бизнеса по недвижимости. В основном, застройщики работают по принципу «Рассказать всем кому только можно, возможно кому-нибудь это нужно». Инсайт этой ниши бизнеса в том, что потенциальный покупатель самостоятельно выбирает квартиру, используя для этого множество параметров и застройщик никогда не знает, совершится ли сделка, без информации о том, что нужно покупателю. При этом, маркетологи, работающие в сфере недвижимости зачастую упускают возможность предоставления, например, ипотеки на квартиры людям, которые в данный момент недвижимость не ищут, но потенциально в ней заинтересованы.

Это могут быть, например, пары, которые недавно поженились, но на данный момент живут с родителями или в съемном жилье.

Как найти такие пары? Например, при помощи таргетинга в социальных сетях. Настройка таргетинга Facebook/Instagram дает возможность найти этот сегмент и работать с ним. Например, можно создать полезную брошюру по теме: «Как купить квартиру, когда живешь на зарплату?» и выслать этой аудитории. Далее отслеживать ее реакцию и в зависимости от нее высылать новые предложения.

Переходим к еще более сложному способу взаимодействия с аудиторией — автоматизированным воронкам продаж. Сложному в плане реализации и продумывания сценариев. Но эти усилия окупятся с лихвой, как только воронка начнет работать без вашего участия.

Пример автоворонки продаж

Чтобы было понятнее о чем это мы, приведем простой пример.

Возьмем все тот же сайт.com и его страницу на Facebook.

Маркетолог компании настроил таргетинг на заинтересованных пользователей. Целью рекламы было взаимодействие пользователя со страницей Facebook посредством Facebook Messenger.

Пользователь видел объявление, усиленное лид-магнитом и, чтобы получить так называемую «плюшку» из лид-магнита, ему нужно было написать в Messenger компании. Тут его уже поджидал бот, который автоматически подписал пользователя на рассылку, получил его контакт и отправил обещанную «плюшку» в Messenger. Все действия не занимают и пол минуты.

Далее, через запланированный в сценарии отрезок времени, бот снова свяжется с посетителем. Это произойдет это автоматически (без участия человека) и предложит пользователю более подробную информацию о продукте или взаимодействие.

Вы можете настроить несколько сценариев и запрограммировать бота отправлять сообщения в зависимости от ответов пользователя.

Такой вот умный интеллект.

И так продолжается пока не произойдет конверсия. В итоге, мы автоматически получаем конверсии (продажи).

Планирование продаж сложная задача, и правильно настроенная воронка продаж будет отличным инструментом, который позволит выполнить KPI.

Давайте разберемся как ее составить.

Как создать воронку продаж

Шаг №1 — Продуктовая матрица

Продуманная и грамотно составленная продуктовая матрица поможет товарам продавать себя один за другим. Такой подход значительно повышает конверсию благодаря тому, что стоимость покупки постепенно наращивается прямо пропорционально с уровнем доверия и лояльности клиента.

Шаг №2 — Поведенческие сценарии

На этом этапе необходимо очень хорошо продумать сценарии, по которым будут идти пользователи. И не забудьте о том, что ответ пользователя не всегда положителен и вам непременно стоит придумать что делать в случае. если клиент сказал «нет».

Шаг №3 — Настройка коммуникации

На этом шаге, вам нужно настроить цепочки триггерных писем в email-рассылке, sms и push — уведомления, автоматизированная отправка сообщений в Messenger. Это крайне важно, ведь именно на этом этапе выстраивается настоящий автоматизированный процесс.

Шаг №4 — Трафик

Во-первых, стартуем рекламу, чтобы нагонять трафик к вам на ресурс. Во-вторых, не забываем запускать ретаргетинг — это позволит удержать или вернуть пользователей.

Как видите, при помощи не очень хитрых действий, вы можете выстроить актив, который будет работать 24/7 и все 365.

Зачем и кому нужна автоматическая воронка продаж

Мы думаем вы и сами уже поняли насколько могут быть крутыми автоворонки. Но, как говориться, чтобы закрыть вопрос, рассказываем.

• Значительная разгрузка существующего call-центра, достойная альтернатива расширению отдела продаж.
• Минимизация ошибки или недоработки за счет человеческого фактора. У автоворонки нет критических дней, голодных детей, плохого настроения и простой лени. Она не выбирает какие заказы обрабатывать, а какие нет или каким отдать предпочтение (если, конечно, вы сами ее об этом не попросите). Но, самое главное — автоворонка не ошибается.
• Эффективный тайм менеджмент. Вы настраиваете любые повторяющиеся процессы лишь один раз. В будущем, вы войдете в раздел настроек только при желании что-то поменять.

Звучит круто! Согласны?

Чтобы максимально облегчить для вас процесс построения воронки, приведем небольшой чек-лист.

7 ключевых элементов автоворонки

• Стратегия

Нужно максимально подробно расписать все процессы, которые будут происходить внутри воронки и в итоге приведут к результату. В итоге у вас должна получиться примерно такая схема, как на рисунке ниже. Все шаги пользователя должны быть прописаны и в позитивном сценарии и в негативном.

• Точки входа

Продавать в лоб — утопия. Сама философия автоворонки и ее структура предполагает совершение пользователем нескольких шагов. По-другому, это не работает. Сначала нужно предоставить пользователю бесплатный контент, а уж потом ждать от него покупок.

Придумайте несколько лид-магнитов, создайте несколько посадочных страниц (кстати, затраты на лендинги можно минимизировать за счет создания страниц в конструкторах, например Tilda.cc).

• Страница благодарности

После того, как лидогенерация состоялась и пользователь оставил вам заветные контактные данные, поблагодарите его и сделайте предложение, от которого он не сможет отказаться.

• Строим отношения

Придумайте сценарии рассылок в Messenger или email, а лучше и там и там, которые помогут вам осуществить повторные продажи или продажи дополнительных продуктов в автоматическом режиме.

• Продающие страницы

Не забудьте учесть в структуре воронки и продающие страницы, которые будут продавать ваши платные продукты или услуги.

Шаги, включающие в себя такие страницы должны быть ненавязчивыми и деликатными.

• Сегментация

Если вы хотите продавать много и по хорошей цене, не забывайте про сегментацию базы. Разделив общую базу на более мелкие сегменты, вы сможете делать предложения более персонализированными и показывать их максимально заинтересованной аудитории.

• Постпродажная работа

После того, как вы совершили продажу, клиента нельзя бросать. Ваша задача вовлечь его в непрерывный процесс воронки. Давайте ему «плюшки», делайте новые предложения, ведите диалог.

Источник