Что нужно изменить в вашей бизнес-модели для работы с ЕС - 5 простых советов
Бизнес-модель должна обеспечивать компании конкурентоспособность и устойчивый рост.
Приведу пять простых советов украинскому бизнесу — что нужно учесть в своих подходах, чтобы ваша бизнес-модель стала конкурентоспособной в ЕС.
1. Равные правила игры для всех.
Это позволяет бизнесу в ЕС перевести фокус с отношений с властью на маркетинг и ключевые виды деятельности. Чем ближе страна к типу общества "открытого доступа", тем важнее маркетинговая стратегия, а не GR (government relationship).
Сила этого правила в Европе возрастает в северо-западном направлении.
Безусловно, если речь идет о большом бизнесе или его специфика такова, что он затрагивает вопросы национальной безопасности, то без цивилизованного лоббирования и GR не обойтись. В целом же в среде SMB (small and medium business) конкуренция построена на рыночных (или маркетинговых) факторах и ключевых компетенциях.
Как считают наши финские партнеры, украинский бизнес недооценивает, а иногда и откровенно игнорирует маркетинг при выходе в ЕС.
2. Производить качественный продукт, предоставлять хороший сервис и устанавливать рыночную цену — это факторы must have.
Они не добавляют конкурентоспособности, а просто гарантируют вам вход на рынок.
Как любит говорить владельцам бизнеса наш шведский партнер — "или вы делаете это, или к вечеру вас здесь нет!".
Качество, сервис и цена определяются рынком так же, как квоты или лицензии — государством. Еще раз — это просто must have.
А конкурентоспособность строится на уникальном маркетинге, инновационных технологиях или гениальных людях.
3. В Украине мы привыкли измерять конкуренцию количеством игроков, а в ЕС она измеряется их качеством.
На наших рынках обычно ведут борьбу несколько игроков (или даже десятки), но у всех силы и уровень продукта примерно равны.
В ЕС у вас может быть всего один конкурент, но его отрыв составляет "10 световых лет", — как любит шутить мой друг, построивший компанию, которая вошла в ТОП-500 в Восточной Европе (по версии Fortune).
И вот тогда это серьезная проблема. Говоря языком маркетинга, ваш конкурент дает клиенту большую ценность за те же деньги и при этом хорошо зарабатывает. Или создает уникальную ценность, которой у вас нет. И не важно, что он всего один.
Важно, что он это может делать, а вы нет. И клиент это видит.
4. Принципиальные для компании решения в Украине зачастую принимаются владельцами и "под настроение".
В ЕС чаще — наемными менеджерами и на основе политики компании.
Принципы этих решений (даже на разных рынках) могут быть схожими. От вас ожидают, что вы знакомы с ними и действуете в рамках принятой бизнес-культуры.
Взять только радушием, подарками и обаянием (как мы любим) почти нереально.
Для результативных переговоров нужны планы, прогнозы и много гарантий. А вот к ним уже хорошо подойдут яркие фото, эмоциональные ролики и украинское обаяние.
5. Я попросил своего друга, который давно работает в Берлине в одной из компаний "большой четверки": назови самое главное, что мешает украинскому бизнесу работать в ЕС? И он быстро ответил — ненадежность.
Немцы шутят, что когда на переговорах бизнесмен из Украины показывает тебе красивую интересную вещь, ты никогда не знаешь, есть ли у него еще хотя бы одна такая же и увидишь ли ты этого парня в следующий раз :)
Мы концентрируемся на разовых сделках, в ЕС любят долгосрочные отношения. И гарантии. И еще объемы.
В ЕС не любят прощать ошибки, не любят невыполнение обязательств, не любят "передоговариваться" (точнее, не понимают, как это).
Наше бизнес-правило, которое гласит: "Ну, если что не так — опустимся в цене", там не сработает. В ЕС другое правило — "just in time" важнее скидки. Слово — это закон.
А обязательства — священны.
Автор: Игорь Гут, партнер шведского проекта Develop Your Business (DYB)
