Выпуск №60: Сделайте потери допустимыми
Когда люди не могут позволить себе потери, они совершают безумные поступки. Когда вам сдают не ту карту — что неизбежно происходит в какой-то момент, — это становится экзистенциальной угрозой, мозг отключает способность к рациональному анализу, а вместо этого включается первобытный режим выживания. Именно в такие моменты люди идут против своей морали и ломают хребты.
Допустим, ваш бизнес зависит от нескольких крупных клиентов. Тогда у любого из них есть над вами власть, способность бросить вас в пот или, что еще хуже, угрожать, что он перекроет вам кран. И если вам крайне важен этот клиент, вы будете делать все, что он скажет, даже если это неправильно или это не соответствует вашей главной миссии. Когда ваш бизнес слишком настроен на таких клиентов, это мешает вам ориентироваться на новых клиентов (и прибыли).
Именно поэтому выполнять просьбы клиентов (вместо того, чтобы действовать в их интересах) обычно неправильная идея. Клиенты знают, что правильно для каждого из них в отдельности. Ваша задача — слушать их, но действовать исходя из усредненного представления о том, чего хотят большинство клиентов в большинстве случаев. И это очень трудно, если вы не можете позволить себе сказать «нет» одному-единственному клиенту.
Это же касается и поставщиков. Если вы так сильно опираетесь на чьи-то услуги, что эти компании могут диктовать вам, как жить — они и будут диктовать вам, как жить! Это постоянная угроза, которая возникает, когда вы работаете не на собственной, а на чужой платформе. Или полагаетесь на определенный алгоритм поиска в Google. Эти компании делают свой выбор, исходя из того, что правильно для них, а не что правильно для вас.
И самое трудное — когда такая же ситуация возникает с сотрудниками. Если ваш волшебник-продавец или компьютерный гений — настоящий подонок, но только этот человек знает, как поддерживать ваш бизнес в рабочем состоянии, что вам тогда делать? Вам придется мириться со всем, что они на вас выбрасывают, вот что. И вся эта мерзость будет распространяться по всей организации, пока не отравит все.
Самый простой способ избавиться от таких ситуаций — просто избегать их. Легко сказать — но это реально, если вы будете сохранять разумный скепсис при виде новых Больших Возможностей. Например, когда крупный потенциальный клиент размахивает огромным чеком, который может увеличить ваши доходы на 20%, но вы читаете список его запросов, и в голове у вас сразу звенит сигнал тревоги. Стоит ли такой внезапный рост на 20% риска, что вы окажетесь на самом краю?
Или когда поставщик предлагает вам сделку настолько выгодную, что в это просто трудно поверить — с условием, что вы сдадитесь на его милость и отрежете себе пути к отступлению. Может, стоит подумать еще?
Или когда впечатляющий кандидат готов прийти к вам на зарплату ниже рыночной, но от него уже сейчас исходит презрение в отношении всех, кто в чем-то слабее его? Если цена за одного супергероя в команде — это ядовитая среда для всех, стоит ли платить такую цену?
Нельзя зависеть ни от кого настолько, что эта зависимость ставит вас на грань провала. Какое бы преимущество это вам ни давало в краткосрочной перспективе, это неизбежно принесет вам страдания и муки в будущем, когда вы уже не сможете сказать «нет».
Мы строили Basecamp с самого начала так, чтобы компания могла справиться с любой отдельно взятой потерей. Большинство наших клиентов платят нам всего $50 в месяц. Мы сформировали аудиторию и технологическую базу, которые не зависят ни от одной существующей корпоративной платформы или поставщика. И это отчасти объясняет, почему прошло уже 12 лет, и мы по-прежнему в игре.
