Продажи в кризис: тормозной путь или предстартовая перегрузка
Почему в кризисное время нужно перестать продавать и начать сотрудничать с клиентом.
Как продавать в кризис? Ответ на этот вопрос звучит вызывающе просто: в кризис главное – не продавать. Встречаетесь с клиентами и… не продаете. Такой метод продажи можно назвать «парадоксальным».
Парадокс сегодняшнего дня заключается в том, что потребитель перестал «потреблять». Вернее, он перестал безудержно потреблять. С одной стороны, у него сейчас меньше денег, а с другой – он стал более осознанным и экологически сориентированным в удовлетворении своих нужд. Сейчас для потребителя важнее иметь доступ к продукту, чем непосредственно владеть им.
Образовалось мощная культурно-экономическая сила, которая заставляет переосмыслить процесс взаимодействия продавца и покупателя: что мы потребляем, как мы это делаем, а главное – зачем.
- Зачем покупать машину, если можно взять ее в аренду?
- Зачем строить новый офис, если сотрудники могут работать дистанционно?
- Зачем персонал в штате, если существует аутсорсинг и аутстаффинг?
- Зачем использовать дорогие брендовые материалы, если есть аналогичные не брендовые, абсолютно идентичные по качеству, но приемлемые по цене?
Турбулентность экономики жестко и безапелляционно сортирует продукты и людей. Каждый должен отстоять свое право на существование. Ценности, определяющие новую идеологию потребления, разошлись по двум крайним полюсам. С одной стороны это функциональность и выживание, а с другой – инновации и экологичность. Компания должна стать либо лидером по себестоимости: обеспечить потребителям безопасность и стабильность, либо лидером по дифференциации: обеспечить эксклюзивный спрос и персонализировать предложение.
Турбулентность экономики жестко и безапелляционно сортирует продукты и людей. Каждый должен отстоять свое право на существование. Ценности, определяющие новую идеологию потребления, разошлись по двум крайним полюсам. С одной стороны это функциональность и выживание, а с другой – инновации и экологичность
С одной стороны Xiaomi, с другой стороны Apple. На одной грани – «отпуск по обмену» и гостиничный номер, в которой, кроме кровати, помещается только ваш чемодан, а на другой – роскошные апартаменты в центре столицы и тщательно разработанный тур с персональным гидом. Даже наука управления сконцентрировалась у границ этих двух полюсов: на одном из них управление результативностью через цели с привязкой к KPI и конкретной финансовой компенсацией, а на другом – управление через смыслы с упором на внутреннюю мотивацию, личную ответственность и вдохновение.
На каком полюсе сосредоточена деятельность вашей компании? Ваши сервисы, финансовые услуги, объекты недвижимости, промышленные масла, продукты питания, металлопластиковые окна, бытовая техника, одежда, игрушки, автомобили и т.д., и т.п.? Призваны ли они реализовать ценность экономии и стабильности или они предназначены для того, чтобы воплотить идею рафинированной индивидуальности и экологичности? От ответа на этот вопрос зависит, какой процесс продажи и какой продавец нужен вашей компании.
В первом случае продавца заменит интернет.
Во втором – продавца заменит профессиональный эксперт, владеющий навыками системного анализа, коммуникации и стратегического планирования.
Я, конечно, не футуролог, но судя по всему, профессия продавца в массовом масштабе вскоре исчезнет с лица Земли (да простят меня коллеги). На его место придут специалисты цифрового маркетинга и персональные консультанты.
Какими особыми компетенциями должны обладать продавцы «нового поколения»?
- По умолчанию у них должны быть экспертные знания в своей профессиональной сфере. Но это не просто знание продукта или услуги, а знания об особенностях ведения бизнеса компании, перспективы развития отрасли; тренды, смежные сферы деятельности, ключевые факторы успеха и так далее.
- Продавец должен быть «железобетонно стрессоустойчив».
- Продавец должен располагать к себе, вызывать доверие и уметь вовлекать окружающих в процесс исследования, игры и сотрудничества. Во времена перемен доверие к партнерам становится валютой, которая пользуется на рынке стабильным спросом.
Если вы не собираетесь уходить с рынка, прежде чем идти к клиенту, нужно «отшлифовать» суть продукта, который компания предоставляет потребителю. Решить, зачем этот продукт должен выжить в кризис? А если нет – то какой новый продукт должен появиться вместо него?
Компаниям, которые сегодня переживают падение продаж, нужно срочно определить: точка дна, которой они достигли – это конец тормозного пути или перегрузка перед стартом на новую высоту?
Если вы не собираетесь уходить с рынка, прежде чем идти к клиенту, нужно «отшлифовать» суть продукта, который компания предоставляет потребителю. Решить, зачем этот продукт должен выжить в кризис? А если нет – то какой новый продукт должен появиться вместо него?
Когда ответ найден, начинается следующий этап: необходимо вдохновить рынок своей идеей и стать «легкодоступно привлекательным». То есть не продавать, а сделать так, чтобы вас легко нашли те, кто в вас нуждается.
Дальше вместе с клиентом мы продолжаем исследование, вовлекая его в процесс сотрудничества. Мы должны стать консультантом, доверенным лицом и партнером по бизнесу в лице информационного портала нашей компании или/и высококвалифицированного эксперта.
Тогда клиент сделает продавцу выгодное предложение, от которого продавец не сможет отказаться.
В этом и заключается парадокс нынешней ситуации.
