Дайджест Капитали$та «Финансовая свобода» №24: 7 типов переговоров
7 типов переговоров, которые приходится вести каждому предпринимателю.
Предприниматели ведут переговоры не только с инвесторами. Обсуждение зарплаты с командой и планирование отпуска с семьей — это тоже переговоры, в которых вам пригодятся профессиональные навыки их ведения. Предприниматель Илай Гешейт прошел программу для руководителей по обучению мастерству ведения переговоров от юридического факультета Гарварда и рассказал, с какими типами переговоров приходится сталкиваться каждому бизнесмену.
С самим собой
Пожалуй, это самый сложный и важный тип переговоров. Чтобы создать компанию, вам придется принимать множество сложных решений и проходить через серьезные трудности, в которых главным противником будете вы сами.
Для подготовки к таким переговорам вам нужно разобраться в этом противнике и понять его цели. Для меня когда-то было очень трудно решить, закрывать мой стартап и начать новое дело или же отказаться от этой идеи. Наша компания не смогла привлечь достаточно средств, чтобы продолжить полноценную работу над продуктом, поэтому я велел моей команде поискать другие способы заработка. Однако я продолжал вести с собой переговоры о судьбе своей идеи и мечте построить компанию. Предприниматели часто относятся к своим идеям очень трепетно, поэтому им крайне тяжело от них отказываться, а для некоторых это практически невозможно.
Иногда в переговоры с самим собой полезно привлечь третье лицо, который будет смотреть на ситуацию объективно. Им может быть друг, коллега или кто-то еще, кому вы доверяете. Еще я советую записывать на видео свои рассуждения, чтобы выслушать аргументы обеих сторон. Так вы сможете взглянуть на них иначе, возможно, с более объективной стороны, и это поможет принять вам правильное решение.
С сооснователями своей компании
Ваши отношения с сооснователями очень важны для успеха стартапа. Когда в компании более одного основателя, в ней появляется разнообразие и возможность мыслить инновационно. Довольно часто стартапы распадаются из-за разногласий между сооснователями. Поэтому сооснователи должны постоянно вести друг с другом переговоры: обсуждать все условия, таймлайны, бизнес-решения и свое видение. Они должны быть открыты и следовать единым целям во благо компании.
С семьей
Открытие новой компании подразумевает много работы и стрессовых ситуаций. Одна из главных проблем, с которыми сталкиваются предприниматели, — это неопределенность как личная, так и финансовая. Решение открыть стартап влияет не только на вас как на предпринимателя, но и на вашу семью, поэтому лучше принимать его вместе с близкими.
Если вы вложили в стартап собственные средства, придется думать не только о его финансовом будущем, но и о будущем своей семьи. Довольно часто предприниматели рискуют и разоряют семейный бюджет. Всегда помните, что вы инвестируете деньги семьи и обращайтесь с ними ответственно.
Говорят, что время дороже денег. Иногда вам придется задерживаться на работе, чтобы запустить продукт или исправить какой-то баг — не забывайте обсудить это семьей. Подумайте, как можно сделать так, чтобы вы могли проводить достаточно времени с детьми и выполнять нужную работу.
С пользователями/клиентами
Одно из самых важных качеств предпринимателя — это умение слушать своих пользователей. Каждый предприниматель любит говорить с пользователями, которым нравится его продукт, однако слушать критиков обычно нелегко. Но именно критически настроенные клиенты приносят вам больше всего пользы.
Воспринимайте разработку продукта как переговоры с пользователями. Обдумайте предложения и функции, которые удовлетворяют их потребности, а также ваши бизнес-интересы. Один из лучших советов, который мне дал один венчурный инвестор, звучит так:
«Никогда не продавай то, что не купил бы сам».
Чтобы узнать, что же сделает ваших клиентов счастливыми, вам нужно сделать то, что делают все специалисты по ведению переговоров — подготовиться. Изучите, кто является вашими потенциальными клиентами и зачем им пользоваться вашим продуктом. Вам нужно также понять свой рынок и конкурентов — что им нравится, какие у них есть привычки и проблемы.
С инвесторами
Пожалуй, самый популярный вид переговоров, с которыми приходится иметь дело предпринимателям. Когда вы ищете инвестиции для стартапа, вы встречаетесь с самыми разными инвесторами. На переговорах обе стороны хотят извлечь какую-то пользу. Обычно инвесторы дают средства, связи и, возможно, советы и опыт. Но не забывайте, что инвесторам тоже от вас что-то нужно.
Вот два совета для встречи с инвесторами: во-первых, к ней нужно обязательно подготовиться. Почитайте о вашем инвесторе, его жизни, хобби и недавних инвестициях. Постарайтесь представить себя на его месте и понять, что он ищет. Можно связаться с предпринимателями, с которыми он работал и узнать, какие у них были отношения. Во-вторых, слушайте инвестора. Когда предприниматели делают питч, они настолько сосредоточены на том, чтобы донести свою мысль, что забывают, где находятся.
Эми Кадди, профессор Гарвардской школы бизнеса, говорит, что инвесторы хотят видеть ваше активное участие. Они хотят узнать, как вы рассуждаете, поэтому слушайте их внимательно и задавайте вопросы. Чем бы ни закончилась ваша встреча, главное воспользоваться шансом и извлечь уроки.
Когда инвестор решает выписать вам чек, это начало ваших долгосрочных отношений. Некоторые сравнивают этот процесс с браком, так что неудивительно, что вам подойдет не каждый инвестор. Во время знакомства с инвестором не думайте об этой конкретной встрече — думайте о том, какие отношения вы хотите с ним построить. Возможно, в этом раунде он не даст вам инвестиций, но вы сможете завязать отношения, благодаря которым он поможет вам позже.
С исполнителями и поставщикамиПри создании продукта вам понадобится помощь многих исполнителей. Например, если вы делаете онлайн-сервис, вам нужно будет где-то хранить и анализировать данные. Можно воспользоваться услугами Amazon AWS или Google Cloud, но сначала придется обсудить условия с этими компаниями.
Если вам удастся завязать отношения с людьми из этих фирм и внести какой-то вклад в их сообщества, то вы заработаете репутацию, которая откроет вам больше возможностей — например, улучшенную техподдержку, приглашения на конференции, а также упоминания о вашем стартапе на сайтах и мероприятиях. Все эти возможности называют «зоной возможных соглашений».
Со своей командойГлавное в таких переговорах — построение доверия. Но как это сделать?
Во-первых, вы должны слушать свою команду. Ее члены должны понимать, что их мнение значимо. Если вы выбрали хороших людей, то у них будут хорошие идеи, так что вы должны довериться им, чтобы они могли работать вместе и реализовывать эти идеи. Во-вторых, оставляйте отзывы об их работе. Будьте честны. Обращайте внимание на успехи своих сотрудников и указывайте моменты, которые стоит доработать. В-третьих, не бойтесь встречной критики. Построение доверительных отношений — это двусторонний процесс. Если вы не станете принимать критику и учиться, то члены вашей команды будут неохотно реагировать на ваши замечания.
Управлять командой — значит вести бесчисленное множество переговоров. Если у вас отличная команда, то вас наверняка окружают талантливые и умные люди, у которых есть мнение обо всем. И как руководитель стартапа вы должны балансировать идеи своей команды, чтобы они соответствовали целям ваших пользователей, совета директоров и инвесторов.
***
Если вы предприниматель или глава благотворительного стартапа, начинайте думать как специалист по ведению переговоров. Запишитесь на специальные курсы, почитайте тематические статьи, изучите примеры переговоров — и обязательно практикуйтесь. Навыки ведения переговоров помогут вам не только получить инвестиции, но и создавать продукты, которые понравятся людям.
