Что инвесторы должны знать о стартапе
И как им понять, что бизнес-идея не выстрелит
От запуска стартапа к моменту, когда он трансформируется в зрелую компанию-лидера, может измениться многое: рынок, на котором он работает, бизнес-модель, бренд и т.д. Но, если повезет, неизменной останется команда. Именно фаундеры с предпринимательским ДНК получают инвестиции, гарантируя своим идеям шанс быть реализованными. Выявить таких начинающих бизнесменов можно, задав пять главных вопросов.
1. Кто основатели вашего стартапа?
Чаще всего у истоков IT-проекта стоят 2-3 человека. Важно, чтобы в команде был не фаундер-одиночка, а сплоченная команда предпринимателей, которые дополняют друг друга. Например, один – это директор по технологиям, другой – человек с коммерческой жилкой (профессионал по продажам и маркетингу). Будущую команду основатели формируют под себя, поэтому одного разговора с ними часто достаточно, чтобы понять, какие люди придут в компанию со временем.
Еще один важный нюанс: член команды, который отвечает за технологическую часть, должен быть в числе основателей, а не работать на «аутсорсе» или сидеть на зарплате. Это работа слишком ответственная, и тот, кто ее делает, должен быть кровно заинтересован в результате.
2. Каков ваш целевой рынок?
Хороший проект может быть неинтересен инвестору по причине узости рынка. Пример – онлайн-бронирование столиков в ресторанах. Через пять лет такая компания будет стоить не больше десятка миллионов долларов или даже меньше. Инвестиции в этот проект ни при каких обстоятельствах не дадут «венчурную» доходность. Это вовсе не значит, что бронирование столиков в интернете – плохой бизнес. Предприниматель вполне может на нем заработать, но не венчурный инвестор.
Для инвесторов важно, чтобы целевой рынок был хотя бы $100-200 млн сегодня и $400-500 млн – в будущем. Компания – лидер на таком рынке должна иметь шанс получить оценку в $50-100 млн.
3. Как собираетесь стать лидерами в своей нише и удержать эти позиции?
Мы инвестируем в компании, уже находящиеся в первой тройке-пятерке в своем сегменте с перспективой стать №1. Просить $1-2,5 млн у венчурных фондов стоит тогда, когда за вами стоит одна из лучших технологий в мире. Если стартапер говорит: «Дайте нам $1 млн, и мы сделаем рекламу в интернете и на ТВ, о нас узнают, и мы получим первые 100 000 трафика или скачиваний» – это наивное предложение. Компания еще не готова к лидерству, а основатели не понимают, как распределять деньги на маркетинг и продвижение.
4. Сколько стоит ваш бизнес?
Не все предприниматели понимают, как правильно оценить компанию. Многие равняются на западные аналоги. Мало кто знает, что около 90% проектов в Штатах оценивают в сотни тысяч долларов на стадии идеи, в $1-2 млн – на посевной стадии и в $4-6 млн – при Раунде А. Есть исключения: 10% проектов получают большую оценку, но это только подтверждает правило.
В начале пути лучше не бросаться фразами вроде наш американский близнец стоит столько-то, а мы ведь круче. На старте нужно заниматься продуктом и объективно оценивать возможности: пока платить много денег инвесторам не за что.
5. Сколько вам сейчас нужно денег и на что они пойдут?
Нередко фаундеры озвучивают явно завышенные суммы на развитие в первые год-полтора. Правы те, кто, кроме денег, хотят получить связи, нужные знакомства, дельные советы. Все это – тоже инвестиции. Иногда они дают большую отдачу в будущем, чем пятизначные суммы, потраченные впустую.
