Выпуск №136: 5 случаев, когда стоит развернуть бизнес на 180 градусов
Пивот (англ. pivot, поворот) — это изменение курса развития стартапа. Если идея не взлетела или перестала приносить прибыль — пора пивотить. Через пивоты прошли YouTube, Netflix, Slack и сотни других мировых брендов.
Как настроить компанию на глобальные изменения и чьими примерами вдохновляться — в нашей статье по материалам Founder Institute, Entrepreneur и CB Insights.
Типы пивотов
Pivot — одно из центральных понятий методологии Lean Startup (бережливый стартап), которую описал Эрик Рис в книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup». Пивот необходим, когда компания оказывается в тупике.
Однако это не всегда означает отказаться от всего сделанного. Часто проблема в неправильно выбранном рынке или составляющей продукта. Вот некоторые типы пивотов, которые касаются отдельных аспектов стартапа:
- Превращение одной функции продукта в новый самостоятельный продукт (zoom-in pivot).
- Противоположный вариант — существующий продукт целиком становится частью нового, более масштабного (zoom-out pivot).
- Переключение на другой сегмент потребителей, выход на новый рынок.
- Изменение платформы: например, с приложения на софт или обратно.
- Смена модели монетизации, например, с freemium на рекламную модель .
- Переход на другие технологии для сокращения расходов или создания более качественного продукта.
Компания может пивотить сразу несколько аспектов или сосредоточиться на чем-то одном.
5 пивот-историй
YouTube
YouTube был задуман как сайт для знакомств. Предполагалось, что пользователи будут загружать видеоролики с рассказами о себе и человеке, которого ищут. Идея не взлетела, и основатели проекта решили отказаться от дейтинг-тематики. В результате появился сервис хостинга видео, который спустя год Google купил за $1,65 млрд.
Slack
Slack появился в результате пивота онлайн-игры Glitch. Игра приносила мало прибыли, но в процессе разработки родился сервис внутренней переписки.
Когда игру закрыли, команда переключилась на развитие инструмента, изначально созданного для решения внутренних задач. В первый же день открытого тестирования в Slack зарегистрировались 8 тыс. компаний, спустя год после запуска сервисом ежедневно пользовались более 1 млн человек.
Shopify
История Shopify началась в 2004 году, когда трое друзей решили создать онлайн-магазин сноубордов. Продажи не шли, но основатели посчитали, что сам по себе магазин хорош.
В итоге они решили сменить курс — и вместо сноубордов продавать продукт для создания онлайн-магазинов. Так в 2006 году запустили Shopify — вторую по популярности платформу для электронной коммерции в мире (после плагина для WordPress WooCommerce Checkout).
Groupon
Groupon вырос из проекта The Point — онлайн-платформы для совместных действий (организации мероприятий, подачи петиций, пожертвований). Со временем у проекта появился поддомен groupon, где участники могли объединяться для получения групповых скидок.
Эта идея оказалась настолько востребованной, что основатели решили полностью сосредоточиться на ней. В результате оборот Groupon за первый год существования составил $94 млн.
Netflix
Netflix пережил два успешных пивота. История компании началась в 1997 году — тогда это был сервис проката DVD с доставкой по почте. Десять лет спустя (через год после появления YouTube) Netflix запустил стриминговый сервис — сперва как дополнение к подписке на DVD, а затем оставил только это направление.
С появлением других стриминговых сервисов Netflix стал терять свою уникальность. И тогда компания решилась на второй пивот — производство собственного контента. Так в 2013 году вышел первый сериал Netflix — «Карточный домик». Сегодня Netflix ежегодно создает тысячи часов разнообразного контента — фильмы, сериалы, ТВ-шоу, документальные передачи.
Как понять, что пришло время пивота
Истории успеха могут создавать иллюзию, что пивот — волшебная таблетка от всех проблем. На деле же пивот спасает, когда другие способы не работают. Вот некоторые признаки, которые показывают, что время пивота пришло.
#1. Ваша компания не успевает за рынком
Если несмотря на все усилия бизнес развивается очень медленно, подумайте о пивоте. Возможно, не нужно менять все. Начните с пивота модели монетизации или смены рынка.
#2. Слишком высокая конкуренция
Если вы выходите на рынок с уникальной идеей, всегда есть риск, что крупная компания сделает что-то похожее на ваш продукт… только лучше. Но у нее будет больше ресурсов и лояльных потребителей. Вы вряд ли справитесь с гигантом, поэтому лучше переключиться на что-то новое.
8 октября стартует курс «Продакт-менеджмент»с product owner в Booking.com Андреем Менде и product manager в TransferWise Александром Поваровым.
Записаться
#3. Работает что-то одно
Если вы видите, что эффективно работает только одно направление, возможно, пришло время пивота. Отрезайте ненужное и направляйте все силы туда, где есть отдача.
#4. Ваше предложение не востребовано
Бывает, на этапе разработки продукта маркетинговые исследования показывают, что потребители заинтересованы в вашем предложении. Но когда товар или услуга выходят на рынок, они не находят отклика. Если привлечь потребителей не удается, лучше вовремя признать неудачу и сделать пивот.
#5. Ваше видение изменилось
Спустя время после запуска компании ваши цели и ценности могли измениться. Когда вы погрузились в нишу и увидели рынок изнутри, можете обнаружить более перспективные возможности, а также осознать, что текущий курс вам не подходит.
#6. Вы получаете много отрицательных отзывов
Отзывы клиентов — хороший индикатор того, нужен ли вам пивот. Если вы регулярно получаете фидбек с фразами типа «слишком дорого», «слабый функционал», «слишком сложный процесс заказа», «есть аналоги намного лучше» — значит, пора пивотить.
Как сделать эффективный пивот
#1. Используйте наработки
Если вы решились на пивот, это не значит, что нужно отказаться от всего сделанного. Проанализируйте, какие составляющие продукта и бизнеса в целом работают хорошо, что можно сохранить и использовать заново. Не выбрасывайте свои наработки, а найдите способы внедрить их в новый бизнес.
#2. Оценивайте возможности для роста
Пивот может быть разумным решением для стартапа, который уперся в потолок. Но если вы будете пивотить, не думая о перспективах развития, скоро можете оказаться в новом тупике. Заранее оцените объем нового рынка, структуру целевой аудитории и конкуренцию.
#3. Общайтесь с командой
Каждый участник проектной команды должен понимать, почему вы приняли решение о пивоте и в каком направлении будет двигаться компания. В такой момент важно не потерять доверие команды, а сплотить ее и вдохновить новой идеей.
