Выпуск №45: Как построить деловые отношения с британскими партнерами
«Протокол — это полная чушь», — заявила королева Великобритании (и наверняка шокировала своих подданных). Но то, что британцы очень щепетильны в вопросах этикета, — чистая правда.
Переговоры с английскими партнерами — мероприятие ответственное. Чопорные, сложные, с застегнутыми на все пуговицы эмоциями, они плюс ко всему крайне требовательны в вопросах этикета и протокола. А несоблюдение этих правил может вылиться в настоящий скандал. Так, например, в 2009 году Барак Обама, став президентом США, был принят королевой Елизаветой II. Во время встречи его жена Мишель положила руку на плечо главы Британского содружества, что недопустимо, согласно протоколу. Английское сообщество было ошарашено поступком жены новоиспеченного президента США, а мировые СМИ не прошли мимо этого жеста, разнеся новость по всему миру. Но пару дней назад Мишель Обама призналась в интервью, что во время встречи королева сказала ей: «Протокол — это полная чушь, просто садись». Так какими правилами все-таки не стоит пренебрегать и что учесть при переговорах с английскими партнерами, чтобы они были удачными?
Возраст имеет значение
Традиционным европейским возрастным стандартом для ведения бизнеса считается 30-40 лет: время максимальной энергии и мобильности. И британцы в этом вопросе еще более щепетильны. Для них важна не только квалификация, но и возраст человека, с которым заключается сделка. Знания и манеры, не подкрепленные жизненным опытом, они воспринимают как недостаточные: бизнесменам с Британских островов комфортно вести дела с теми, кто уже отпраздновал свое пятидесятилетие. Такой человек в глазах британцев автоматически приобретает авторитет, а это значит, что его знаниям и опыту можно доверять.
Российская предпринимательница, которая занимается продажей драгоценностей и драгоценных камней крупным английским бизнесменам, на переговоры с ними обязательно приглашает консультанта по эскизам, которой 55 лет и чья внешность полностью соответствует британским представлениям о презентабельности и компетентности. Только так получается достичь формата переговоров, комфортного для обеих сторон.
Тактическое взаимодействие
Большую сложность в общении с британцами составляет их манера изъясняться. Они избегают прямых ответов «да» или «нет», предпочитают высказывать свою мысль завуалированно и иносказательно. Их смущает и обескураживает, если партнеры, пусть и неосознанно, откровенно выражают свое личное отношение к обсуждаемому вопросу или дают советы.
Директор по развитию бизнеса в туристической компании приводит пример того, как коммуникационная ошибка едва не стала причиной срыва переговоров. Однажды британские коллеги спросили одну из участниц встречи, действительно ли борщ является самым традиционным русским блюдом. Вместо того, чтобы дать нейтральный ответ, она сказала, что больше любит другое традиционное блюдо — пельмени, и порекомендовала попробовать их. Для нас подобный ответ не вызывает удивления или недоумения, но британцы были шокированы подобным откровением о гастрономических пристрастиях российской коллеги.
Поэтому помните, что на бизнес-встречах разговоры о пельменях или прочих личных вещах вовсе не уместны. Необходимо воздержаться от высказывания своего мнения (если им не интересуются напрямую) и тем более не советовать партнерам, как правильно поступать.
Рискованная игра
Чтобы смягчить напряженную атмосферу, иногда можно прибегнуть к такому опасному приему, как традиционный английский юмор. Известны случаи, когда именно он помогал добиться от британцев нужных условий договора. Так, на переговорах по поставкам английской продукции для одной из питерских фирм иностранные коллеги категорически не соглашались на снижение цен. В это время в коридоре упала коробка с образцами продукции. «Ваши образцы упали», — заявили британцы, на что руководитель фирмы парировал: «Нет, это упали ваши цены». Спустя несколько минут был заключен выгодный контракт.
Однако помните, что попытки пошутить — это рискованный путь, ведь юмор у британцев достаточно специфичен. Здесь вам только могут помочь ваше хорошее чувство языка и, конечно же, чувство уместности.
Именно знание национальных особенностей зачастую определяет исход переговоров, поэтому уделите внимание мелочам и деталям, постарайтесь изучить новую культуру. Это поможет вам лучше понять иностранных коллег и выбрать правильный путь для достижения успеха.
