Восемь советов тем, кто не знает, сколько денег просить у инвестора
Излишняя скромность и непомерный аппетит одинаково неудачные стратегии для стартапа при поиске инвестиций, считает ментор и предприниматель Мартин Цвиллинг (Martin Zwilling).
Некоторые предприниматели озвучивают инвесторам цифру, намного превышающую реальные потребности проекта в деньгах. Другие занижают размер нужной суммы в надежде, что так у них появится больше шансов убедить потенциального инвестора на встречу.
По мнению СЕО и основателя Startup Professionals Мартина Цвиллинга, который является ментором и членом советов директоров многих стартапов, ни первый, ни второй способ поиска денег нельзя назвать удачными. «Просите самый крайний минимум, который вам нужен для того, чтобы бизнес-план сработал», — советует он начинающим предпринимателям.
Чтобы вы смогли пояснить инвесторам, почему для запуска или развития стартапа необходима именно такая сумма, при составлении инвестиционного предложения Мартин предлагает руководствоваться следующими критериями.
Предполагаемая стоимость компании
Если ваша компания находится на ранней стадии развития и её оценка составляет меньше $1 млн., глупо просить инвестиции в размере $5 млн. За такие деньги инвестор сможет купить пять стартапов вроде вашего. Но у вас есть все основания просить $200-300 тысяч в обмен на 20-30% компании.
Тип инвестора
Бизнес-ангелы, скорее всего, не будут рассматривать запросы больше $1 млн. В то же время инвестиционные фонды вряд ли заинтересуются возможностью вложить в компанию сумму меньше $2 млн. Инвестиции до $100 000 обычно ищут среди «семьи, друзей». Если вы обратитесь к любой из этих групп инвесторов с просьбой о финансировании за рамками озвученных выше сумм, с большой долей вероятности ваше и их время будет потрачено впустую.
Стадия развития компании
Если ваш проект находится на стадии идеи и оценки компании основаны по большей части на ваших личных фантазиях, попробуйте привлечь в качестве инвестора богатого родственника. Бизнес-ангелы обычно интересуются проектами на ранней стадии, а инвестиционные фонды хотят увидеть продукт, клиентов и прогнозируемый доход.
Потребности плюс финансовая «подушка»
Просчитайте свою финансовую модель с планируемыми объёмами, затратами и доходами. Посмотрите, в какой точке денежный поток минимален, и прибавьте к нему буфер в размере 25% от этой суммы. Например, если ваши максимальные затраты — $400 000, добавьте к ним 25-процентный буфер и просите $500 000. Конечно, размеры привлекаемой суммы должны быть привязаны к финансовым расчётам, чтобы выглядеть убедительно.
Условия инвестирования
Чаще всего инвестиционное соглашение подразумевает вложение средств в уставной капитал (акции компании). Однако есть много условий, которые могут повлиять на размер фактически вложенных средств. Это, например, пункты о размыве долей, привилегированные выпуски простых акаций, оценка в следующих раундах, гарантии и условия промежуточного финансирования. Чем жёстче эти условия, тем меньше может быть размер привлечённых инвестиций.
Полное или поэтапное перечисление средств
Очень часто финансирование по конкретному инвестиционному соглашению может производиться поэтапно, или отдельными траншами, привязанными к определённым плановым достижениям. Так инвесторы снижают риски и уменьшают вероятность потери денег, если вы не смогли достичь запланированных показателей.
Использование средств
Инвесторы рассчитывают увидеть список «использования средств», причём использования исключительно для достижения главной цели. Не нужно сообщать им, что вы собираетесь купить на их деньги милое офисное здание или авто представительского класса. Даже зарплаты руководства должны быть в это время минимальными.
Планируемый возврат инвестиций
Многие предприниматели очень зря забывают про этот пункт. Планирование стоимости компании при «выходе» покажет будущему инвестору, какую прибыль он в итоге получит со своих 20%. Как правило, ожидается 10-кратный возврат, исходя из того, что выживает только каждый десятый стартап. Конечно, определить размер необходимых для развития компании инвестиций — далеко не тривиальная задача. Но именно запрашиваемая стартапом сумма становится одним из ключевых факторов, влияющих на решение инвестора. Поэтому на разговор о финансировании нужно идти с точными, обоснованными суммами, чтобы не поддаться в процессе переговоров давлению и не потерять в итоге доверие к себе со стороны инвесторов.
