Охота на ангелов. Как начинающему предпринимателю получить деньги инвесторов
Если начинающий предприниматель не способен в двух словах рассказать о том, какую проблему для общества решит его бизнес и как он будет развиваться в течение пяти лет, денег от инвесторов ему не видать
Практика показывает, что даже самый оригинальный и инновационный проект не гарантирует начинающему предпринимателю благосклонность со стороны инвесторов. Подчас посредственные стартапы получают гораздо больше шансов обратить на себя внимание «бизнес-ангелов» и привлечь капитал, нежели интересные, перспективные и даже революционные идеи. Будущие «акулы бизнеса» попросту не знают, как правильно «продать» свой проект инвестору. Тут следует помнить о трёх вещах: идея, бизнес-модель и презентация.
Венчурные фонды и «бизнес-ангелы», которые имеют успешный опыт инвестирования и вывода местных стартапов на глобальные рынки, достаточно серьёзно относятся к презентации проекта. Это вполне понятно: практически сразу им необходимо оценить, может ли предприниматель разумно распорядиться инвестициями, которые обеспечат успешное развитие компании на первые 12–18 месяцев. Если речь идёт о проекте, находящемся на стадии разработки, то можно говорить о размере вклада в среднем от 750 000 долларов до 1 млн. Если же команда уже пытается построить бизнес-модель и представляет продукт с минимальным функционалом, сумма инвестиций может составить от 3 до 7 млн долларов. Хотите получить деньги? Тщательно продумайте визуальную часть своей презентации. Подача способна показать, что у команды есть опыт, она отлично разбирается в той области технологий, которую использует, знает рынок и главное — предложенная идея решит проблемы большинства.
Бизнес-проект должен решать такую проблему, которую инвестор в буквальном смысле сможет «примерить на себя»
Проблема, к слову, должна быть персонализирована. Для того чтобы каждый инвестор в буквальном смысле смог её «примерить на себя» и понять, какой объём средств ему предстоит вложить, на какой срок и с какой окупаемостью. Но важно понимать, что и идея сама по себе не основное. При реализации проекта она зачастую меняется коренным образом. Нужна чёткая бизнес-модель, согласно которой будет решаться проблема. Причём не в рамках отдельно взятого локального, а именно глобального рынка. Один из примеров — компания GetGoing, в которую инвестировал фонд ТA Venture. Основатели компании выяснили, что для авиаперевозчиков огромная проблема — пустующие места в самолётах. В качестве решения они предложили продавать оставшиеся авиабилеты со скидкой туристам, дескать, бизнесмены в силу необходимости и так будут летать. Таким образом, GetGoing стал своего рода лекарством от «болезни» перевозчиков. Сервис бронирования авиабилетов работает в Северной Америке, но в перспективе компания планирует выйти на рынок Европы и СНГ. Её продуманный подход и подкупил инвесторов, в том числе и меня. Впрочем, иногда предприниматели идут от обратного: сначала придумывают решение, а потом уже ищут под него проблему. Это непростительный просчёт.
Что касается презентации, то по этой части лучший пример — покойный глава Apple Стив Джобс, который «продавал» не столько продукты компании, сколько эмоциональную составляющую, которую они несли потребителям. Инвесторы и опытные предприниматели советуют начинающим, которые выступают на сцене, понимать, что они именно на сцене, а не за кафедрой в лекционной аудитории. Презентация должна выглядеть как история. При этом не стоит быть заумным — говорите даже о самых сложных вещах просто и доступно, насыщайте презентацию большим количеством визуальных примеров. Я до сих пор помню презентацию стартапщика в Москве в 2009 году. Молодая девушка, несмотря на первое публичное выступление, удивила напором, харизмой и логично выстроенной речью. Немного позже выяснилось, что это была Елена Масолова, представившая сервис групповых покупок Darbery, который через 8 месяцев был продан мировому лидеру Groupon. Сейчас Елена входит в число самых успешных молодых предпринимателей не только СНГ, но и мира.
В презентации важна краткость. Иногда на то, чтобы заинтересовать инвестора своим проектом, у вас может быть не больше минуты. Например, при встрече в лифте. Для таких случаев необходимо иметь elevator pitch — короткий и чёткий рассказ о концепции проекта, цепляющий с первого слова.
Но есть ошибки, которые не сможет исправить даже идеальная презентация. Один из ключевых промахов — когда предприниматель не до конца понимает, какова будет бизнес-модель, как зарабатывать, как нанимать людей, кто станет его клиентами. При этом начинающий бизнесмен уверен, что у его стартапа нет конкурентов, а идея сама по себе уникальна и неповторима.
Инвестор никогда не рискнёт доверить свои деньги тем, у кого нет чёткого понимания, как будет развиваться бизнес дальше. Какие проблемы он станет решать через год, два, а то и пять лет. Инвестиций не будет и в том случае, если «бизнес-ангел» заметит, что молодой предприниматель переоценивает значимость своей идеи. Так что не стоит рисовать перспективы спасения мира, если вы не готовы ответить на вопросы о том, сколько будет стоить в конечном счёте услуга, которую вы намерены предоставлять, какой будет максимально возможная скидка для постоянных клиентов и сколько вы будете платить программистам к началу второго года работы проекта, ведь в случае его успеха персонал нужно будет как-то поощрять.
