Как вести переговоры, чтобы добиться успеха
Искусство ведения переговоров — важный навык для руководителя, так как от владения данным инструментом зависит бизнес-успех.
Искусство ведения переговоров — важный навык для руководителя, так как от владения данным инструментом зависит бизнес-успех и будущее компании. Но это умение приходит с опытом и его важно постоянно тренировать и совершенствовать. О том, как сделать переговоры более эффективными и добиться успеха в тяжелых переговорных процессах, рассказал старший консультант компании CMPartners (Кембридж, США), соучредитель Института переговорных навыков (Киев, Украина) Артур Мартиросян.
Одна из ключевых проблем постсоветских корпораций и компаний – то, что они рассматривают свои отношения как одноразовые или краткосрочные. Такие компании хотят получить больше по содержанию, таким образом, теряя отношения.
Другие же, отмечает Артур Мартиросян, ради сохранения отношений уступают по содержанию: "Мне так важны эти отношения, что я готов уступать, лишь бы сохранить эти отношения". Кто так делает? Обычно родители, потому что им важны отношения с детьми. "Если любишь, то купишь". Но такую формулировку используют не только дети. Это манипуляция отношениями. Что происходит с такими отношениями? В долгосрочной перспективе человек скажет, что он больше не готов идти на постоянные потери только для того, чтобы сохранить отношения.
Гарвардская модель ведения переговоров
А можно ли сделать так, чтобы и по содержанию стороны выиграли и отношения у них улучшались?
Сегодня не существует единственно правильного способа ведения переговоров. Есть ситуация, есть игра, есть ее распознавание и дальше вы выбираете, на каком переговорном языке вы будете с ними говорить.
И вот так называемый дамский или переговорный язык Роджера Фишера, в основе которого лежат интересы. Прежде чем садиться за стол переговоров, нужно выстроить отношения с другой стороной, чтобы получить определенный уровень доверия.
"Если переговорщик выходит говорить с террористом, который взял заложников, и не вызывает доверия у него, переговорного решения не будет. Поэтому нужно выстроить рабочее краткосрочное доверие с террористами. Естественно для этого нужен эффективный коммуникативный канал. Если есть доверие и коммуникативный канал, можно говорить о своих интересах. Интересы в этой модели отличаются от позиции. Стороны обычно приходят на переговоры с позицией: "Я хочу этого", "Мы требуем это". Это другие переговорные модели или игры с нулевым исходом", — рассказал эксперт.
Классический пример. В доме есть один апельсин. Две дочери ругаются, кто его получит. На крики прибегает мать, она делить этот апельсин пополам и дает по половине дочкам. Одна очистила апельсин, шкурку выбросила, приготовила сок. Вторая очистила, фрукт выбросила, а использовала шкурку для того, чтобы сделать апельсиновый торт.
"Апельсин мой" – это позиция. "Мне нужен апельсин, потому что я хочу сделать что-то" – это интерес. В чем ваш интерес? Работать с интересами можно, с позициями сложнее. И самая большая проблема — это выйти на реальные интересы сторон. Это самая сложная работа.
"Понять какие интересы у нас, какие интересы у них для того, чтобы выработать варианты решений, из которых мы выберем, используя объективные критерии, тот вариант, который будет устраивать обе стороны. Если к такому решению придут, то и те, и другие переговорщики возьмут на себя обязательства. Но приходить к согласию всегда – невозможно. Этот метод о том, чтобы сделать осознанный выбор, понимать какие будут последствия, если обе стороны скажут нет", — подчеркивает Мартиросян.
После 3 минут за столом переговоров становится ясно договорятся стороны или нет
Конечно, добавляет эксперт, основная проблема в переговорах возникает из манипулятивности, иногда выход из-за стола переговоров – манипулятивный. Яркий пример – американский бизнесмен Дональд Трамп, который умело ведет переговоры о сделках на сотни миллионов долларов.
Одна из таких сделок – покупка казино в Атлантик-Сити. У компании, в которой он покупает недвижимость, на банковских счетах еще есть 100 тысяч долларов. Он говорит – "Эти деньги тоже мои". Они упираются, говорят: "Нет, вот эти деньги мы вам не отдаем, мы забираем эти деньги себе". Начинается спор о 100 тысячах. Он встает и уходит. На кону большая сделка. Куда он уходит? Что он будет дальше делать? Это блеф.
На самом деле, он очень хотел купить, но это его коронка – встать и показать другой стороне, что я могу выйти из-за стола переговоров и сорвать эту сделку. На некоторых это действует. Но если я знаю, что это Дональд Трамп, что он каждый раз это будет делать, то я всего лишь буду ждать, когда он вернется. А те, у кого не выдерживают нервы, они согласятся на его условия. Такое часто встречается, игры с манипуляциями важны.
"Интересы отличаются от позиций. Интересы выстраиваются как айсберг. На поверхности то, что мы видим – это позиция, это требования. Внизу в толще воды скрыты все те вещи, которые образуют интерес. Это могут быть самые разные вещи, потребности, ценности, опасения, что они не получат то, что хотят получить. Это все лежит в толще воды", — рассказывает эксперт.
Также Артур Мартиросян подчеркивает, что смысл переговоров в том, чтобы другая сторона сделала то, что вы хотите, и осталась при этом довольной.
