№32: Как заслужить уважение японских партнеров
Казалось бы, японские бизнесмены не прочь наладить сотрудничество с иностранцами, но часто общение обрывается уже на этапе электронной переписки.
Для нас большая часть японских товаров — продукты питания, одежда, косметика — до сих пор экзотика. Заключить контракт с Японией — трудоемкий процесс, своего рода церемония, пройти которую удается лишь тем, кто хорошо знаком с особенностями японского делового этикета.
Подчеркивайте статус
Японское общество до сих пор очень структурировано. И бизнес-сообщество — тоже. Если вы предприниматель средней руки, с вами не будет общаться представитель бизнес-элиты, это просто не принято. Когда в Японии налаживают контакты или устанавливают партнерские отношения в бизнесе, социальное положение, которое занимает человек, не скрывается, а наоборот — подчеркивается. Это как пароль: покажи визитку, где указано, из какой ты компании и какую должность занимаешь, и японец решит, стоит ли с тобой общаться. В этом смысле все настолько серьезно, что в Японии даже существуют свои диалекты, субъязыки для каждой экономической страты. Японцы, владеющие небольшими фирмами, говорят на одном языке и понимают друг друга, представители среднего бизнеса — на другом, руководители крупных корпораций — на третьем. Иногда даже самим японцам бывает трудно понять человека из другой социальной прослойки. Какое правило из этого следует выработать?
Знакомясь с японцем, сразу укажите на свой статус: расскажите, кто вы и кем работаете. Если быть точнее, представляясь, следует назвать свою фамилию, имя, сказать, сколько вам лет, и обязательно упомянуть фирму и должность, которую вы занимаете. Мы пользуемся принятой в Японии системой делового общения: сначала представляется тот, кто первым начинает разговор. Таким образом, вы даете понять, как с вами можно вести разговор. Говоря простым языком, показываете свой статус в обществе. Первый разговор будет коротким, таковы правила. Но если повезет и будете общаться в будущем, то считайте, самое сложное вы уже прошли.
Диалог с японцами нужно вести конструктивно, не торопясь. Японцы любят размеренных собеседников и, как известно, уважают традиции. При знакомстве и в дальнейшем лучше всего использовать обращение «мистер». Прежде чем задать вопрос, обязательно продумайте формулировку. Если вы спросите, например: «Ты учишься в школе, институте?» — вам ответят: «Yes».
Найдите поручителя
Наладить бизнес-отношения с японцами без поручительства третьей стороны практически невозможно. Идеально, если поручителем выступит человек, который, с одной стороны, знаком с деятельностью вашей компании, а с другой, хорошо знает приглянувшуюся вам японскую фирму. Поручитель может представить потенциальных партнеров как при личной встрече, так и в письме.
В нашем случае поручитель нашелся сам собой. Когда мы встречались с одним из отечественных предпринимателей, который уже давно сотрудничал с Японией, тот пришел с партнером — японцем, который увлекается уличным стилем в одежде, искусством и ведет в в нашей стране свой бизнес. Мы пригласили его на ужин в ресторан, разговорились, нашли много общих тем, и именно он стал нашим поручителем.
Если на примете нет ни одного знакомого японца, можно поступить так, как делают многие предприниматели в США: обратиться за помощью к фирме-посреднице, которая занимается тем, что сводит представителей двух бизнесов вместе. Искать такую фирму лучше через местное представительство Торгово-промышленной палаты Японии.
Забудьте про английский
Японцы, как известно, очень трудолюбивы и много учатся. Тем не менее хороший английский для них — большая редкость. Иногда встречаются крупные японские компании, в которых вообще нет англоговорящих сотрудников. На деловые встречи японские предприниматели и топ-менеджеры, как правило, берут переводчика — штатного или со стороны. В нашем магазине представлена джинсовая одежда очень известной фирмы, офисы которой есть во многих странах. На выставке в Берлине я познакомилась с японцем, создателем этого бренда, и очень удивилась, что разговаривать с ним пришлось через переводчика. Это немного странно и делает личное общение, которое так ценят японские предприниматели, более сложным, особенно на первых этапах сотрудничества. Дело в том, что темп речи у японцев отличается от нашего. Они говорят мало, медленно, долго думают, очень сдержанны. Надо знать много тонкостей, чтобы «расшифровать» не просто их намерения, но и отношение к вам, к тому, что вы сообщаете. Например, кивок головы вовсе не означает, что с вами согласились, просто информация понятна и принята к сведению. В присутствии переводчика это неспешное общение еще более замедляется, так как ваш партнер ждет, когда скажет переводчик, потом долго думает, потом отвечает, и опять ожидание перевода. Возможно, поэтому японцы любят не официальные встречи, а личные, когда можно воспользоваться мгновенным переводом.
Несмотря на трудности общения через переводчика, никогда не выбирайте среди членов японской делегации или группы, которая пришла на переговоры, того, кто бегло говорит по-английски. Им может оказаться вовсе не директор фирмы и даже не его заместитель, при этом поспешность может стоить вам репутации — в глазах японцев вы поступите необдуманно. Лучше заранее выяснить, как выглядит ваш потенциальный партнер, и обращаться к нему строго по рангу. Самый главный человек в делегации может вообще ни слова не произнести на встрече, даже если владеет английским языком.
И еще один совет: когда вы встречаетесь с японцами в присутствии двух переводчиков — с их стороны и с вашей, обязательно дайте японскому переводчику сказать все, что он считает нужным, не перебивая, не добавляя чего-то от себя, на задавая вопросов. Ваш переводчик должен просто слушать. Только после встречи, особенно если на ней вы уже оговорили условия контракта, нужно подойти к своему переводчику и выяснить, что сказали японцы и что они имели в виду в том или ином случае.
Будьте страстны
Презентация себя и своей фирмы — важная часть делового общения с японцами. Нельзя прийти на встречу с пустыми руками. Или просто отправить по электронной почте письмо с предложением о сотрудничестве. Вам в таком случае не ответят. К письму надо приложить любой вариант презентации магазина или предприятия. Вот тогда можно надеяться на то, что письмо прочтут.
У японцев есть еще одна, всем известная особенность: для них работа — это жизнь. Нельзя быть сотрудником японской фирмы и критиковать то, как она работает, или плохо относиться к руководству. Японцы всей душой преданы своему делу, чем бы они ни занимались. В крупных корпорациях, как известно, работают пожизненно — студента забирают сразу после выпуска из колледжа, обучают, проводят по всем отделениям предприятия, и он строит там всю свою карьеру. Поэтому если вы хотите наладить отношения, например, с директором фирмы по производству одежды, то должны «гореть» идеей его бизнеса, буквально влюбиться в его фирму — показать свое восхищение одеждой, которую он делает, высказать свое знание ее особенностей. Такое страстное признание японцы точно оценят.
В японском бизнесе все строится на личных отношениях, а не на цене продукта. Японцы захотят узнать о вас все: сколько вам лет, какой университет вы окончили, что происходит в вашей фирме, как выглядят ваши магазины и ваши покупатели. О бизнесе они будут говорить только потом. Поэтому вместо русского стиля ведения переговоров с активными рукопожатиями (японцы не приемлют), хлопаньем по плечу (вообще для японцев грубость), уговорами и спешкой (ни в коем случае!) проявите «японское» любопытство — расспросите будущего партнера о нем самом. Как говорят сами японцы, часто иностранцев на переговорах интересует только одно — конечная стоимость того или иного продукта и контракт. Это совсем не по-японски.
Если же контракт успешно заключен, будьте готовы к тому, что он будет по-японски эксклюзивным. Когда в наш магазин приходит новая джинсовая коллекция из Японии, она всегда сопровождается приятными сюрпризами не только для покупателей, но и для всего персонала магазина. В каждую посылку партнеры кладут какие-нибудь приятные вещицы — например, аксессуары для интерьера магазина, чтобы наши покупатели сразу видели — пришла новая коллекция. Плюс небольшие сувениры отдельно для продавцов и отдельно для директора магазина и руководства.
Автор: Екатерина Кулагина Forbes Contributor
