Дайджест Капитали$та «Финансовая свобода» №28: 11 вещей, которые мне следовало узнать до открытия св
Ведение бизнеса — ваш главный приоритет.
Ваш успех (и финансовая стабильность) придет благодаря правильному ведению бизнеса, а не копирайтингу, ребрендингу сайта вашего клиента, урокам йоги, ведению подкастов или созданию ювелирных украшений. Другими словами, 15% времени вы будете заниматься тем, что вы любите (своим призванием — в моем случае это было проведение тренингов и написание текстов), а 85% — маркетингом, администрированием, продажами, разработкой стратегии и работой с огромным количеством писем. Ваши шансы на выживание зависят от того, как быстро вы смиритесь с тем фактом, что в первую очередь вы должны быть владельцем бизнеса, а уже потом — творцом.
У меня это получилось не сразу, потому что я не хотела заниматься предпринимательством. Мне просто хотелось быть писателем и бизнес-тренером, то есть целыми днями работать с текстами и проводить тренинги. Тогда я не понимала этой важной вещи.
Вам предстоит принять и полюбить себя
Предпринимательство — это один из тех видов отношений, которые кардинально меняют жизнь человека (наряду с браком или рождением ребенка). Вы будете постоянно сталкиваться со своими страхами, неуверенностью, плохими оправданиями, ограничениями, нечестностью и неэффективным тайм-менеджментом. Стандартов, которых вы старались придерживаться в повседневной жизни, будет недостаточно для самостоятельного предпринимательства.
Но вы научитесь принимать себя таким, какой вы есть, потому что это просто необходимо, если вы хотите каждый день работать и зарабатывать. Со временем ваши слабости превратятся в ресурсы. Медленно, но верно вы научитесь любить себя. И речь идет не о хайповой «любви к себе», а незаметном чувстве удовлетворения, которое вы испытаете после того, как переживете тысячи микромоментов на пути совершенствования.
Ваш путь к успеху будет таким же долгим, как и у других, несмотря на всю вашу уникальность
Когда я открывала свой бизнес, я слышала, что обычно люди добиваются успеха за два года. Но я была уверена, что смогу всего достичь за полгода. Я верила всем своим наивным сердцем, что мое отношение к работе (нужно работать по 15 часов в день, семь дней в неделю), а также мой талант, навыки и особая магия помогут мне быстро добиться успеха. Как же я ошибалась.
Вы будете сидеть без денег — и это нормально
Ситуация, когда вы останетесь без денег, застанет вас врасплох, потому что вы думали, что будете к ней готовы. Вы ведь взяли бизнес-заем, заручились поддержкой инвесторов, продали дом или накопили денег на целый год и все распланировали.
Но вдруг двигатель вашего самолета под названием «Бизнес» начинает барахлить, приборы показывают, что у вас не осталось топлива — и вам остается только одно: посадить свой самолет на диком, заброшенном полевом аэродроме под названием «У вас на счету осталось 14 долларов». Вы бы ни за что не подумали, что когда-нибудь на нем окажетесь.
Но есть и хорошие новости — когда вы выберетесь из финансового дна, вас уже будет не остановить. Нет ничего прекраснее, чем остаться без денег и осознать, что вы занимаетесь своим делом, потому что вы не боитесь преодолеть свои худшие кошмары. Вы действительно любите свое дело и готовы заниматься им даже бесплатно.
У вас должно быть несколько источников дохода
Устройтесь на дополнительную работу, если она поможет вам успокоиться. Не нужно думать, что если вы работаете где-то еще, то вы подводите свой бизнес. Я допустила такую ошибку в свое время — мне не хотелось «разделять силы». Любая другая работа казалась мне предательством по отношению к моему стремлению стать успешным автором или тренером. Но это ловушка. Тогда мне казалось, что если у меня есть план B, то я не уверена в своем успехе. Так я создала себе худшую из проблем — позволила стрессу из-за денег лишить меня рассудка.
Если стабильный дополнительный доход позволяет вам не беспокоиться о финансах, то обязательно им воспользуйтесь.
В конечном счете я осознала, какие наивные у меня были представления о том, как связаны между собой деньги, спокойствие, выживание и время, и устроилась на вторую работу. Поскольку я больше не переживала из-за денег, я смогла занять свой мозг более интересными мыслями, которые пригодились бы моему бизнесу.
Прочитайте книгу Стивена Прессфилда «Делай дело!»
Самая большая трудность, с которой вам придется столкнуться как предпринимателю, это ваше собственное сопротивление. Прежде чем изучить какие-либо материалы о маркетинге, ведении социальных сетей, деньгах или тайм-менеджменте, прочитайте книгу Прессфилда. Там вы найдете такие ценные слова, как эти:
«Помните, наш враг — это не отсутствие подготовки, не сложность проекта, не состояние рынка или недостаток денег у вас на счету. Имя нашего врага — сопротивление. Враг — это наш болтливый мозг, который буквально за наносекунду найдет оправдания, алиби и миллионы причин, почему он не может/не должен/не будет делать то, что нужно».
Меньше изучайте, больше делайте
Изучение информации о бизнесе и чтение чужих блогов — это тоже форма внутреннего сопротивления. Чтобы во всем разобраться, вам нужно действовать. Понимание приходит не когда вы много всего узнаете, а когда вы отдаетесь своим инстинктам и беретесь за дело, даже когда не знаете, чем именно вы занимаетесь.
Избавьтесь от всех отвлекающих факторов (выключите телефон, почтовые уведомления и социальные сети) и возьмитесь за реальную и измеряемую задачу. Поставьте таймер на 25 минут и полностью уйдите с головой в дела. Не отвлекайтесь. Не ходите в туалет. Не заглядывайте в холодильник.
Соглашайтесь только на те совместные проекты, которые точно стоят ваших усилий
Тщательно оценивайте каждый совместный проект и человека, с которым вы планируете работать (даже если это ваш друг или популярная персона). Пропишите все условия, прежде чем возьметесь за дело и четко распределите дедлайны и обязанности. Скорее всего, вы будете делить прибыль от проекта, поэтому держите в уме две суммы — сколько средств вам надо, чтобы окупить свое время и сколько вы бы хотели получить. Установите финансовый дедлайн как можно раньше, если проект не будет прибыльным. Придумайте, как вы будете передавать дела, если что-то пойдет не так, и только один из вас захочет продолжить работу над проектом.
Итог: обговаривайте каждую мелочь — даже если вы с партнером друзья, давние коллеги, доверяете друг другу или находитесь в любовных отношениях.
Вы должны стать отличным продавцом — не жалейте на это время
Вы наверняка хотите целыми днями делать хипстерский воск для усов с ароматом сарсапариллы, шить крутые подушки для Etsy, писать романы про зомби или обучать предпринимателей, но если вы не будете продавать свои услуги, то вы ничего не заработаете.
Это было моей самой большой слабостью, когда я только начала заниматься бизнесом. Я думала, что для продаж мне нужно будет рассылать навязчивые рекламные письма и не хотела иметь с этим ничего общего. Поэтому я засунула голову в песок и свято верила, что клиенты придут ко мне сами, благодаря волшебному свету, который источают мои четыре поста в блоге и моя доска визуализации желаний.
А затем мне пришлось долгое время питаться лапшой и консервами.
Знаете, что меня спасло? Понимание, к какому типу продавцов я отношусь. Существует три типа:
Гуру (Брендон Берчард, Гари Вайнерчук, Тони Роббинс), чей маркетинг прямо говорит: «Слушайте меня. У меня есть все ответы».
Советчик (Брен Браун, Марианна Уильямсон, Дэйв Рамси). Их маркетинг говорит: «Вот какие варианты я нашел. Давайте обсудим, какой из них лучше подойдет вам».
Проводник (Опра Уинфри, Марк Цукерберг) — человек, который знакомит людей друг с другом и разными источниками.
Как только вы поймете, кто вы, вам станет гораздо проще продавать свои услуги клиентам, потому что вы будете действовать естественно. Узнайте, как вам хочется себя рекламировать и придерживайтесь выбранной стратегии. Занимайтесь рекламой постоянно и часто. Даже если наймете профессионала, вы все равно будете сами выполнять кое-какие маркетинговые задачи. Не забывайте постоянно обновлять свой сайт актуальной информацией и научитесь работать с WordPress и HTML-кодом. Вы будете много работать с начинкой своего сайта.
Почта станет вашим лучшим другим и врагом
Ваш почтовый ящик будет завален письмами. Вы думаете обо всех, но не можете помочь каждому. Поймите — не каждый человек это ваш клиент. Вам будут писать, чтобы выразить благодарность, получить что-то бесплатно или воспользоваться вашими услугами. Ваша задача — быстро разобраться, кто есть кто и ответить нужным образом.
Старайтесь как можно быстрее сократить переписку с потенциальным клиентом. Если вы занимаетесь консультациями и фактически продаете свое время, то лучше завести два шаблона ответа, которые можно менять в зависимости от адресата — один для потенциальных клиентов, а второй для всех остальных.
Для клиентов — покажите, что вы поняли ситуацию, запрос или проблему и предложите обсудить детали по телефону (разговор на 20 минут). Укажите даты и время, когда вы доступны, и номер телефона.
Для не клиентов — покажите, что вы поняли ситуацию, запрос или проблему и укажите ссылки на необходимые источники, блоги или статьи, которые могут помочь.
Я люблю лично общаться со своими клиентами. Возможно, я немного старомодно — я беру телефон и разговариваю с людьми. Обычно я назначаю все звонки на один день или после моих регулярных встреч с клиентами. За 20 минут телефонного разговора я:
- Узнаю историю своего клиента и его текущие проблемы.
- Объясняю, как работает тренинг и сколько он стоит.
- Уточняю, уверен ли клиент в своем выборе и готов ли он пройти тренинг.
- Отвечаю на все логистические вопросы.
- Даю понять, каково ему будет со мной работать по телефону (какой у меня тон голоса и так далее).
- Отправляю накладную.
- Назначаю первую встречу.
Знаете, сколько бы времени отняло обсуждение всех этих вещей по электронной почте? От пяти дней до месяца. Не тратьте свое время впустую.
Обо всем понемногу
Не нужно заниматься своим бизнесом семь дней в неделю. Решайте все юридические вопросы с самого первого дня. Иногда стоит забывать все, что вы считали «правильным» в ведении бизнеса и относиться к нему, как к любительскому проекту.
Не нужно определять стоимость своих услуг в зависимости от того, могли ли бы вы сами их себе позволить — вы не ваш идеальный клиент. Разбирайте все непонятные детали своего бизнеса — это поможет вам решить проблемы в других областях жизни. Общайтесь с другими предпринимателями и устраивайте групповые обсуждения по Skype (можно с вином). Прогуливайтесь каждый день после обеда. И, наконец, если вы хотите лучше разбираться в бизнесе, послушайте советы Гари Вайнерчука и Реджины Анаэджони.
