Дайджест Капитали$та «Финансовая свобода» №17: Как прогнозировать продажи
Давайте проговорим самую распространенную проблему: зачастую владельцы бизнеса просто боятся прогнозировать продажи. Но вы не должны.
Прогнозирование продаж — не такой сложный процесс, каким кажется
Не думайте, что существует какой-то магический ответ, которого вы не знаете. Не думайте, что это результат обучения, которое вы не прошли. Для того, чтобы подсчитать количество товара и определиться с ценой не требуется сложных схем.
Это не про заглядывание в будущее
Прогнозирование продаж намного проще, чем вы думаете и намного полезнее, чем вы представляете.
Это не об угадывании будущего точь-в-точь. Мы — люди, у нас с этим все не очень хорошо. Все это о предположениях, ожиданиях, факторах, отслеживании и управлении.
Вы регулярно пересматриваете и изменяете ваш прогноз. Продажи напрямую связаны с расходами и затратами, а прогнозирование позволяет вам планировать и управлять. Ведь вы будете измерять ценность прогнозирования по его результатам, как и что-угодно в бизнесе.
Я несколько лет был вице-президентом компании по исследованиям рынка, делал затратные прогнозы и много раз замечал, что нет ничего лучше грамотной помощи от того, кто хорошо знает бизнес. Все эти сложные техники полагаются на данные из прошлого, но само по себе прошлое не является лучшим предсказателем будущего. В отличие от вас.
Будь то новый продукт, или уже существующий, прогнозирование продаж не позволит с полной уверенностью предсказать будущее. И мы это знаем с самого начала. Нашей целью является определение факторов продаж и взаимосвязей, сопоставление фактов и построение общей картины. А пересмотр плана и результатов каждый месяц позволяет корректировать курс.
Если вы считаете, что прогнозирование продаж — это очень сложно, то попробуйте запустить бизнес без прогнозирования. Это намного труднее.
Прогнозирование также является стержнем вашего бизнес-плана. Люди оценивают бизнес и его рост по продажам, и ваш прогноз устанавливает планку для затрат, прибыли и роста. Прогнозирование продаж практически всегда должно быть первым набором значений, которые вы будете отслеживать по бизнес-плану и реальным результатам.
Прогнозируйте продажи, отслеживайте запланированные и актуальные результаты и вносите коррективы — это и есть бизнес-планирование.
Это простая математика
В рамках бизнес-плана сделайте прогнозирование на 12 месяцев и еще на 2 года после.
Воспринимайте это как таблицу на иллюстрации ниже. Укажите свой товар, цену за единицу, умножьте их и получите итоговый результат.
Продаете что-то не единицами? В таком случае вы можете просто прогнозировать продажи подсчитывая время, как это делают адвокаты и бухгалтеры. Или поездки, как у таксистов или авиаперевозчиков. Это делает прогнозирование проще.
Но как понять какие значения использовать в своем прогнозе?
Математика может быть простой, но речь идет о предсказании будущего, а люди в этом не очень хороши. Не пытайтесь угадать будущее с высокой точностью на месяцы вперед.
Опыт в сфере — весомое преимущество
В примере выше владелец магазина велосипедов Гарретт имеет богатый опыт прошлых продаж. Он мало знает о бухгалтерском деле или технической стороне планирования, но хорошо знает свой магазин и велосипедный бизнес. Он знает обо всех изменениях на рынке, своих собственных рекламных кампаниях и других факторах, которыми располагают все владельцы своего бизнеса. Он уверенно себя чувствует и делает обоснованные предположения.
Если у вас нет личного опыта, вы можете искать информацию и делать предположения, основываясь на опыте предпринимателей, наставников или других людей из вашей сферы.
Используйте предыдущие результаты как путеводитель
Используйте результаты из недавнего прошлого, если они есть у вашего бизнеса. Начните прогнозирование с использования прошлогодних результатов в прогнозе на следующий год и попробуйте понять, отличаются ли условия.
Есть ли у вас какие-то новые возможности увеличить количество продаж? Новые рекламные кампании? Затем повысьте прогнозируемые цифры, основываясь на этом.
Новые конкуренты и новые проблемы? Никому не нравится прогнозировать снижение продаж, но если это так, то вам надо задуматься о снижении расходов или смене стратегии.
Ищите движущие силы
При прогнозировании продаж нового ресторана, для начала нарисуйте схему расположения столов, а зачем посчитайте сколько человек могут одновременно пообедать у вас.
При прогнозировании продаж нового мобильного приложения вы можете взять информацию из онлайн-магазинов приложений Apple или Android, чтобы узнать о среднем количестве скачиваний различных приложений. Дополнительный поиск информации в интернете позволит понять, засчет чего некоторым из них удалось «выстрелить».
Собирайте данные и подумайте о том, чем ваша ситуация отличаются от других. Может быть вы хотите получать загрузки со своего веб-сайта, тогда вам необходимо задуматься о его посещаемости и на основе предыдущих данных предположить, какой процент посетителей сайта скачает приложение.
Оцените прямые расходы
Прямые расходы также называются затратами на реализацию. Они очень важны, потому что помогают рассчитать валовую прибыль, на основе которой происходит сравнение финансовых показателей и измерение вашей прибыли (продажи — прямые затраты = прибыль).
Например, я знаю из показателей, что средний спортивный магазин имеет 34% валовой прибыли. Это означает что они тратят в среднем $66 долларов, чтобы закупить товар, который они потом продадут за $100 долларов.
Но не у всех есть прямые расходы. Предприятия сферы обслуживания не имеют прямых затрат, поэтому их валовая прибыль составляет 100%. Это также применимо, например, к бухгалтерам и адвокатам, но у многих из тех, кто предоставляет услуги, есть такие затраты. Например, таксистам нужно обслуживать автомобиль и заправлять его. То же самое и с авиперевозками.
Обычное прогнозирование продаж включает в себя количество продукции, цену за единицу, себестоимость и прямые расходы. Математика тут проста — себестоимость относится к прямым расходам также, как цена за единицу относится к общим продажам.
Умножьте прогнозируемое количество единиц на себестоимость единицы продукции и получите общую сумму прямых затрат.
Никогда не прогнозируйте спонтанно
Никогда не прогнозируйте на скорую руку. Это требует стратегического подхода и учета предположений, промежуточных результатов и метрик. Ваши маркетинговые успехи влияют на ваши продажи.
Когда вы меняете промежуточные задачи — а вы будете это делать, потому что любой бизнес-план изменяется в процессе работы — меняйте и ваш прогноз.
Прогнозирование продаж не является точным предсказанием будущего. Это скорее о предположении и умении эффективно оперировать изменяющейся информацией, когда расходы и продажи отличаются от ваших ожиданий. Используйте прогноз для подъема продаж и улучшения бизнеса в целом с помощью корректировки курса и понимания, что работает, а что нет.
Я верю, что даже если вы не будете делать ничего кроме этого, использование прогноза и регулярный пересмотр плана, а также сравнение предполагаемых и реальных показателей будет уже означать то, что вы справляетесь с бизнес-планом.
