7 секретов успешной презентации
Как добиться своего от слушателя. На недавней конференции IDCEE я услышала добрую сотню презентаций стартапов. Не все из них были понятными. Несколько простых советов для повышения качества коротких презентаций.
Кто вас слушает? На ранней стадии стартап презентуют для привлечения инвестиций, пользователей, дополнительных членов команды, критики или советов. Отбросьте лишние детали. Пользователю не нужно знать о размере финансирования, которое вы сейчас ищете, но важно понимать условия использования сервиса. Инвестору интересны модель бизнеса и размер рынка, а не углубленный обзор кнопок.
Мне импонирует, когда тот, кто представляет идею, спрашивает о моих интересах и о том, сколько у меня есть времени. Это показывает уважение к собеседнику и настраивает на правильную подачу информации. Сразу же скажу, что только одна команда за всю конференцию удосужилась это сделать. Я бы не смогла помочь им с инвестициями, но я уже зарегистрировалась как пользователь для теста их идеи. Мы вложились в 5 минут и остались довольны знакомством.
Основатели. Очень важно правильно представить команду. Ведь не секрет, что на ранних стадиях инвесторы, прежде всего, ищут именно команду. В одной из презентаций, которая меня заинтересовала, была информация о том, что в команде есть врач-диетолог. Идея как раз связана с приложением для оптимизации питания, поэтому я сразу начала прислушиваться.
Основное сообщение. Общаясь с предпринимателями в EastLabs, я выработала такую стандартную формулировку основного сообщения: «Наша компания (название) помогает (тип пользователей) решить проблему (описание ключевой проблемы) посредством (особое преимущество, каналы или формат технологии). Мы будем зарабатывать на (бизнес-модель, от чего будет доход). Сейчас мы (описание стадии) и ищем (цель презентации)». Какую бы форму вы ни выбрали для первых 60 секунд, она обязательно должна содержать в себе описание проблемы пользователей, основные группы пользователей и уже потом ваше решение этой проблемы. Большинство начинающих предпринимателей начинают рассказ с возможного решения. Как правило, это выглядит как бесконечное перечисление всех возможных функций.
Конкуренты. Размер рынка и конкурентная среда – отличное начало для рассказа о своих преимуществах. Но избегайте пустых заявлений вроде «В отличие от скучного Facebook, у нас будет по-настоящему весело», «У нас будут миллионы профайлов с очень легким функционалом». Важными преимуществами могут быть: особая технология, уникальный ресурс в команде или в связи с предыдущей деятельностью, отсутствие у конкурентов знаний регионального рынка. Отсутствие конкурентов меня всегда смущает. Я и мои коллеги проверяем всех конкурентов, как минимум, через поисковики и на Crunchbase. Лично мне очень помогает сравнение с известным сервисом. Например, «Мы – Instagram для видео».
Информация, а не набор данных. Статистика, показывающая объем рынка, всегда приветствуется. Но цифры, которые напрямую не связаны с вашей идеей, отвлекают и раздражают. Если предприниматель, представляя сервис титров для видеороликов, начинает грузить меня цифрами о создании и потреблении видео, я теряю интерес. Показывайте только статистику, которая имеет прямое отношение к вашему бизнесу, и будьте готовы к тому, что цифры будут перепроверены. Важно описать настоящее и будущее бизнеса.
Инвесторы любят фокус, поэтому ведите рассказ, добавляя к основным планам дополнительные. Инвестору важны ход ваших мыслей и четкость изложения планов, а не возможность предугадать результат.
Завершение. Вы не рассказываете историю, а договариваетесь! Хорошее окончание разговора: запрос на отзыв об идее, просьба что-то сделать (подписаться на сервис, представить кому-то, назначить встречу), обмен контактами, договоренность о встрече или обмене информацией. Я обратила внимание, что одна из команд по окончании разговора записывала электронные адреса всех собеседников. У другой команды были пустые карточки-визитки, которые ребята просили заполнить тех, у кого при себе не оказалось своих собственных визиток.
Цените время. Тот, кто имея пять минут, справится за три, сможет использовать оставшееся время для живого общения или демонстрации. После первых 60 секунд и уже сделанного основного сообщения постарайтесь завязать диалог. Чем больше вопросов у вашего собеседника, тем лучше. Нет ничего хуже, чем слушать 5-минутный заученный до мелочей рассказ о вашей гениальной идее. Категорически нельзя: затягивать время, фамильярничать, грубить, слишком оправдываться, показывать всем видом свое безразличие к мнению собеседника, прерывать и уклоняться от сложного вопроса.
