Выпуск №141: Блеф, ложь и венчур: как инвесторы и стартаперы обманывают друг друга
Клятва I will tell the truth, the whole truth, and nothing but the truth («Я буду говорить правду, всю правду, и ничего кроме правды»), принятая в английских и американских судах и известная многим по фильмам, имеет практический смысл.
Недостаточно просто говорить правду, важно ещё, чтоб это была полная, а не частичная правда, и чтоб в неё не вплетались ложь и полуправда.
В венчурном бизнесе стороны зачастую умышленно скрывают друг от друга важные элементы реальности, выдают желаемое за действительное, преувеличивают или преуменьшают какие-то аспекты. При этом врут (умышленно или по неосторожности, существенно или незначительно) и инвесторы, и стартаперы. Стартап далеко не всегда рассказывает инвестору абсолютно всё, что мог бы (и, по-хорошему, должен бы). Инвестор не всегда правдиво объясняет все пункты договора малоопытным основателям. Вот как это бывает, и к чему стоит быть готовым обеим сторонам.
Пыль в глаза
Стартаперы часто грешат тем, что пытаются представить ситуацию в лучшем виде, скрывая существенные детали. Например, прекрасно зная, что деньги скоро закончатся и ситуация критическая, говорят инвестору что-то вроде: «Мы договорились о крупных продажах в этом месяце» (речь при этом может идти всего лишь о небольшом предварительном интересе со стороны клиентов).
Иногда, чтобы скрыть реальную динамику роста месячных продаж (или динамику ухудшения маржинальности, увеличения расходов, ухудшения unit economics, и так далее), фаундеры прячут их под квартальными или годовыми показателями.
Неопытного инвестора легко провести классным питчем, красивыми рассказами о новой «секси» технологии и обещаниями второго Google и пятнадцатого Uber. Бывает, что такой обман всем идет на пользу. Хорошо помню историю 20-летней давности: мой приятель, сейчас известный предприниматель и инвестор Кремниевой долины с миллиардными выходами, а в те времена едва 20-летний юноша, продавал известной корпорации большую идею. Корпорация была практически готова подписать огромный контракт, но хотела воочию убедиться, что у него есть команда, а бизнес реален. Он, конечно, работал из маленькой квартирки в Нью-Йоркском Челси. Но мой приятель всё предусмотрел — договорился с другом, у которого был офис, повесил на его дверь табличку с названием своей компании, а всех сотрудников проинструктировали петь песни в духе косарей из сказки Шарля Перро — «Маркиза, маркиза, маркиза Карабаса». Крупная компания осталась довольна мимолетной инспекцией.
Много лет спустя, когда компания была успешно продана и принесла знакомому и его инвесторам серьёзные деньги, он признался в своей хитрости одному из тех, кто инспектировал офис. Оба весело посмеялись и остались в отличных отношениях. Можно, однако, только предполагать, во что обошёлся бы моему приятелю этот блеф, если бы его раскрыли.
Но то, что такой обман часто сходит с рук харизматичным стартаперам, — это факт. В Кремниевой долине в ходу формула fake it till you make it («притворяйся, пока обман не станет реальностью»). Многие воспринимают это как прямое руководство к действию. И действительно, некоторые натяжки чаще всего обходятся без тяжких последствий. Блеф в какой-то степени допустим, всё же стартап — это, скорее, преферанс, чем шахматы.
Понять и простить
Вот самые распространённые приёмы изобретательных фаундеров.
1. Преувеличить интерес со стороны клиентов или дистрибуционных партнеров.
2. Преувеличить интерес одних инвесторов, общаясь с другими.
3. Преувеличить готовность продукта, интерес со стороны рынка, слабости и недостатки конкурентов и многое другое.
Там, где такие преувеличения не являются явным обманом, а лишь «впечатлением» со стороны стартапа, уличить их во лжи сложно. В конце концов, лучшие основатели компаний — это фанатичные продавцы, верящие в свои собственные мечты, как если бы они были реальностью. Сколько раз я видел горящие глаза основателей компании и объяснял основателям, что не стоит считать bookings (договорённости о будущих продажах) продажами. Но если такого рода самообман ещё можно простить, то откровенная ложь — опасная политика, которая влечёт за собой потенциальные последствия, такие как судебные иски и испорченная репутация.
Допустим, инвесторы просят показать продажи или рост трафика за последний месяц, а именно прошлый месяц был не самым удачным, зато до этого был хороший рост. Лучше не выдавать квартальный рост за месячный, а сказать всё как есть. Любой инвестор очень ценит, когда стартап, с которым он работает, честно рассказывает, что происходит с компанией, и не пытается скрыть реальность.
Большая маленькая ложь инвестора
Обман со стороны инвестора чаще всего встречается в форме хитрых условий договоров. Стартапы на ранних стадиях редко готовы потратиться на юридическое сопровождение сделки и могут не заметить некоторые подводные камни в договоре или не понять всех последствий.
Абсолютно все условия договора требуют вдумчивого профессионального внимания, иначе они могут слишком дорого обойтись.
Например, инвестор соглашается дать деньги стартапу на таком условии: если до определённой даты стартап не поднимет обусловленную сумму инвестиций от других инвесторов, то акции этого инвестора в компании, составляющие 5% от общего числа акций, конвертируются в 50%.
Стартапы нередко ошибаются с оценкой вероятности такой ситуации, наивно полагая, что до такой конвертации дело не дойдёт. Когда и если дополнительные инвестиции не находятся вовремя, ситуация часто ухудшается: продажи падают, команда разваливается, возникают конфликты и поиск виновников финансовых проблем. Всё начинает рушиться по принципу домино. А из-за того что инвестор контролирует значительную часть компании, привлечь инвестиции в дальнейшем будет сложно, поскольку последующие инвесторы, если они опытные, прекрасно понимают, что через пару раундов у стартапа останется совсем крошечная доля акций, что практически полностью его демотивирует.
Подобную хитрость вроде бы и обманом назвать нельзя, ведь всё это описывается в договоре. Но по сути инвестор злоупотребляет неопытностью стартаперов, которые не осознают, на что подписываются. Основная мотивация со стороны инвесторов в таких случаях — обеспечить стартапу максимальный стимул для роста. Однако заканчивается это часто плачевно — команда основателей, у которой в результате таких конвертаций остаётся ничтожная доля, теряет интерес, а предпринимательский задор выветривается. В договорах бывают и другие замысловатые формулы по конвертации оценки. Бывают купоны, обязательства выплачивать инвестору дивиденды, и т. д. Но все методы противодействия им сводятся к качественным услугам опытного юриста.
Инвесторы-мошенники
Бывают и совсем вопиющие случаи прямого обмана. Самый «креативный» способ процветает в Юго-Восточной Азии. Ничего не подозревающему стартапу сулят подозрительно лёгкие и большие деньги, но для заключения сделки требуют прохождения due diligence и оформления сделки, — дальше в игру вступают подставные юристы, эксперты и бухгалтеры, которые вскоре после проделанной работы либо бесследно исчезают, либо сообщают предпринимателям, что те не прошли проверку, либо что совет директоров не одобрил сделку… Прежде чем иметь дело с инвестором, убедитесь, что перед вами реальный инвестор. Для этого существуют удобные и бесплатные способы. Найдите его профиль в Linkedin, Angel.co и Crunchbase. Посмотрите, куда этот человек инвестировал, какие у него экзиты, найдите его портфельные компании, задайте их сотрудникам вопрос, знают ли они этого человека/фонд. Инвесторы могут входить в проекты и через третьих лиц, поэтому их профили и происхождение средств лучше изучать заранее.
Ну и, наконец, помните, что инвестор может разбить сумму инвестиций на транши таким образом, что у инвестора есть право решить, делать ли следующий транш, каков будет его размер и каковы будут условия сделки. Бывает, что стартап развивается не так хорошо, как хотел бы инвестор, и, соответственно, инвестор может отказаться от второго транша, или уменьшить его, или уменьшить оценку сделки как условие инвестции.
