Выпуск №58: Гарантированная сделка
12 советов Евгения Черняка о переговорах, активных продажах и составляющих успешного бизнеса.
- На что потратить первые и самые важные 20 секунд переговоров?
- Какое качество продавца и менеджера главное для успеха?
- Каких людей нужно искать в команду?
Евгений Александрович Черняк — украинский бизнесмен, глава наблюдательного совета холдинга Global Spirits. Делимся с вами основными мыслями выступления.
1. Когда покупают наш продукт или услугу? Тогда, когда будут доверять. Первый необходимый элемент — доверие к компании. Второй — доверие к продукту, бренду. Третий — доверие лично к продавцу.
Когда доверяют компании? Когда она легальна и у нее хорошая репутация. Когда доверяют бренду? Когда в нем есть потребность, у него есть качество и соответствующая цена. Когда будут доверять лично вам как продавцу? Если вы эксперт рынка, и уровень вашей компетентности превышает уровень вашего оппонента. При наличии всех трех пунктов сделка состоится.
2. Никто не отменял понятие «свой — чужой». У вас есть буквально 20–30 секунд, чтобы донести вербально, невербально, как угодно… Приветствием, разговором, аксессуарами, что вы — «свой».
Если вы «чужой» — вам туда
3. У вас есть компания и бренд, вы свой, вы эксперт рынка. Кто вы еще? Самое главное качество продавца? Сопереживание! Вы должны сопереживать проблемам покупателя. В моей компании 60% топ-менеджеров — женщины. И это не просто так. Потому что так, как женщина любит бренд, так мужчина любить бренд не способен. В мужской базовой модели этого нет, прокачать этого невозможно.
Если у меня сложные переговоры, я обязательно возьму с собой женщину. По моему личному опыту, женщина еще ни разу не ухудшила ситуацию. Мужчины — бывало. А женщины чаще улучшали. Потому что они способны к сопереживанию.
4. Чему вы должны сопереживать? У вашего оппонента на переговорах может быть множество проблем: ему не платят, хомячок заболел, детей нужно везти в школу, ипотека… В общем, изначально он настроен враждебно. Нужно ему сопереживать. Но не во всем подряд. А только в том, что касается бизнеса.
«У вас плохой KPI — я помогу его выполнить. У вас есть проблемы с продажами — я помогу. У вас есть вообще любой другой набор проблем по бизнесу — я их решу», — в таком русле должно проходить общение. Если вы выйдете за эти рамки, то потеряете нить переговоров.
Следите за нитью переговоров
5. Вам нужно закрыть продажу подтверждением желательно не по электронной почте. Я не шучу. Почтовый менеджмент сейчас вреден и деструктивен. Вам нужны взаимоотношения с тем человеком, от которого вы только что вышли. Вам нужен WhatsApp, СМС, телефонный звонок — что угодно. И желательно протокол встречи, не больше трех пунктов. Если отправите по электронной почте, это потеряется. Ответят в лучшем случае через неделю.
6. Чтобы ваш бизнес рос, вам нужна команда. Главный принцип формирования команды — общие ценности. Если вы хотите стать лидером, а вокруг вас 5–8 человек, которым достаточно среднерыночных позиций, ничего не сработает. Это на уровне базовых ценностей. Вы только потратите колоссальные силы, пытаясь изменить этих людей. Энергия не бесконечна. Не стоит тратить их на людей, которые не разделяют ваши ценности. Тратьте ее на тех, кто без пяти минут уже готов быть гениальным продавцом.
7. Ключевое качество современного бизнесмена — собрать людей, обладающих синхронизированными с вами ценностями. Поэтому я советую тратить 20–30 минут в день и лично проводить собеседования. Вам нужен человек, которому без страха делегируешь полномочия и точно знаешь, что он сделает не хуже, чем ты.
Великий бизнесмен — это тот, кто нашел 100 таких людей. Средний бизнесмен — это тот, кто нашел 50 таких людей. Маленький бизнесмен, (который потом станет большим) — это тот, кто нашел пока только одного или двух таких человек. На таких людей нужно тратить энергию. Эти люди — ваш внутренний клиент.
Когда вы находите тех, кто разделяет ваши ценности, готов нести ответственность за собственную жизнь и за собственные результаты и кому не все равно, — удерживайте их как угодно. Дальше придумывайте, что хотите, но отпускать таких людей смерти подобно. Они — это крайне редкие бриллианты в огромных тоннах породы.
8. У меня есть еще один «человеческий» принцип. Когда собеседуете людей, посмотрите на них с точки зрения общения. Хочется ли вам провести свободный вечер с этим человеком? Если да — это ваш человек. Не берите неприятных людей. Как вы будете проводить с ним 5–8–12 часов в сутки? Как вы будете доверять самые невероятные свои тайны? Как вы будете не бояться открыться перед ними, когда хочется прокричаться, выругаться или поплакать? Это может понять только человек, который вами принимаем. А значит, он принимает и вас.
9. В каждом бизнесе есть своя «нефть».
Маленький пример. Все вы знаете, что есть кризис неплатежей. Все друг другу все время задерживают оплату. А мы — самый дисциплинированный плательщик за все услуги. Что это позволяет нам делать? Это позволяет находить в низкомаржинальном бизнесе несколько дополнительных процентов.
Это выглядит таким образом: «Поставьте нам по самой низкой цене, даю слово, оплатим вовремя», — говорю я. «Где гарантия?», — говорят мне. Я отвечаю: «Вот мой телефон, вот я, вот мой ФБ, вот мои перемещения. Я никуда не прячусь. Я в доступе. Не бойтесь доверять нам большие средства, мы перечислим точно в срок».
Удивитесь, но это и называется «нефть» бизнеса. Там плюс 1–5% — это уже огромная сумма. Это можно использовать, например, чтоб поднять людям зарплаты.
10. Руководитель компании должен быть психологически стабилен. Потому что если штормит руководителя, компанию будет штормить в 10 раз больше. Изучайте себя, наблюдайте, как вы работаете, как принимаете решения и вырабатывайте для себя наиболее эффективный путь.
11. Если планируете искать инвестора, помните, что инвесторские деньги — самые дорогие. Если инвестор зашел — все. Назад он не выйдет никогда. Только с двойной премией. С другой стороны, ищите себе в инвесторы таких людей, которые дадут вам процедуры и новую энергию. Постарайтесь не брать инвесторов, которые не дают никакой дополнительной ценности, кроме денег.
12. Отдайте на аутсорс все, что можете отдать. Я самостоятельно занимаюсь логистикой, маркетингом, юридическим сопровождением и т. д., только если не могу найти классную компанию, которая мне это даст. Почему? Потому что для собственных сотрудников ты никогда не клиент. Их услуги предоплачены. А для сторонней компании ты всегда клиент. И если они не предоставят услугу сегодня, завтра не получат оплату. И второе. Если можете роботизировать какую-то часть бизнеса — сделайте это. Так вы продолжите развивать бизнес даже в условиях критической нехватки кадров.
Евгений Черняк уверяет, что эти правила уже принесли ему немало успешных сделок. По его словам, это подтверждает его внутренняя статистика переговоров.
