Консалтинг

Консалтинг — стремительно развивающийся сектор на рынке услуг, которым активно пользуются компании США, Европы, СНГ, да и всего развитого мира. Однако история и культура консалтинга в нашем регионе менее развита, чем в Западной Европе, поэтому даже сейчас не все предприниматели понимают, что такое консалтинг, какие проблемы решают консультанты и зачем к ним вообще обращаться.

Начинаем наш маленький консалтинговый ликбез в условиях высокой конкурентности и нишевого рынка!

Консалтинг (консультирование) — деятельность по консультированию руководителей, управленцев по широкому кругу вопросов в сфере финансовой, коммерческой, юридической, технологической, технической, экспертной деятельностей. Цель консалтинга — помочь системе управления в достижении заявленных целей.

Если определить консалтинг покороче и простыми словами, то — это когда знающие люди объясняют менее знающим людям, почему у них не работает бизнес и что куда нужно вставлять, чтобы все крутилось.

Впервые продавать свои знания бизнесу придумал Артур Литл в 1886-м году, основав фактически первую консалтинговую компанию. Артур по образованию был химиком, а консалтинг его компания предоставляла в технической сфере, рассказывая заводам и фабрикам, где нужно подкрутить и что смазать.

Правда, Литл очень не любил использовать полученный опыт и наработки, поэтому для каждого заказчика создавал план с нуля, из-за чего на дверях его конторы вскоре прибили табличку «out of business», а на рынок зашли современные глыбы консалтинга вроде McKinsey.

В 1914-м в США открылась «Служба исследований бизнеса», предоставляющая менеджмент-консалтинг, а по окончанию первой мировой ее аналоги можно было встретить по всей Европе. В 1960-м эти компании образовали FEACO — Европейскую федерацию ассоциаций по менеджмент-консалтингу (как-то так, сами попробуйте перевести European Federation of Management Consulting Associations).

На территории СНГ эта отрасль существенно затормозилась, потому что Маркс с Энгельсом в своих работах ничего об этих ваших консалтингах не писали. Так, в 1986-м на территории СССР насчитывалось порядка 20 структур, занимающихся консультированием, и работали они, ясное дело, под крылом государства и на государство. Частный консалтинг начал развиваться только в начале 90-х, но по данным за 2017-й этот рынок уже оценивался в 120 млрд рублей, и только в «топ» входило более 100 консалтинговых компаний.

Виды консалтинга

Консалтинг преподается и изучается на профессиональном уровне, поэтому имеет обширную теоретическую проработку. Вы без труда найдете несколько способов классификации консалтинга, не говоря уже о специализированной литературе или научных трудах. Однако чаще всего консалтинг различают:

По предмету

Это консультирование ключевых для любого бизнеса областях знаний:

Общий

Он же управленческий консалтинг.☝️

Он нужен, когда у бизнеса есть проблема, но ее не могут выявить самостоятельно, либо когда проблемы нет, но потенциал предприятия реализован не полностью, либо когда все отлично, но лучше проконсультироваться, чтобы все не стало плохо в будущем.

Цель общего управленческого консалтинга — определить какие факторы мешают развитию компании и что нужно сделать, чтобы эти факторы устранить. Он не имеет конкретного предмета, поэтому консультанты фактически исследуют все, что не попадает в следующие виды.

Производственный

В производственный консалтинг входят и технические возможности предприятия, и управление логистикой, и даже кадровые вопросы. Производственный консалтинг проводится по всему, что касается непосредственно изготовления и/или реализации продукта — от того, на каком станке этот продукт делают, до того, счастливы ли рабочие, стоящие за этим станком.

Считается наиболее сложным видом консалтинга.

Финансовый

Финансовый консалтинг — все, что связано с оборотом денег в компании (как внутри, так и при взаимодействии с другими предприятиями). Финансовый консалтинг включает в качестве подвидов инвестиционный, бухгалтерский, налоговый, проведение аудита и т.д.

Финансовый консультант под лупой мониторит все денежные потоки бизнеса, определяет, туда ли они текут, и советует, где сэкономить, а куда вложить.

По методу

Как консультант определяет и решает проблему:

Экспертный

Для решения (или обнаружения) проблемы привлекается специалист с опытом работы в нужной сфере. Этот специалист наверстанным многолетним опытом глазом смотрит, что и где не работает и пишет на бумажке, что делать, чтобы заработало. Берет свой гонорар за консалтинг и благополучно уходит.

Процессный

Здесь, после предварительного анализа проблемы консультант зовет на кружку пива весь менеджмент (а то и рабочих) и они совместно решают, что с этой проблемой дальше делать и как ее лучше решить.☝️

Процессный консультант отличается от эксперта тем, что не уходит после выработки решения, а помогает его реализовать. Как правило, это долгосрочное или абонентское консультирование.

Обучающий

Это еще более глубокий уровень сопровождения. Тут консалтинговые компании не просто помогают внедрить решение, но и проводят семинары, курсы, тренинги и митапы для сотрудников, чтобы повысить их квалификацию или обучить нужным методикам работы.

Т.е. если потенциал бизнеса не раскрыт из-за отсутствия нужных навыков у менеджмента или рабочих, то нужен именно обучающий консалтинг (ну, или полная смена штата).

По FEACO

Европейская Федерация Ассоциаций по Менеджмент-консалтингу (да, полное название принципиально) выработала свою классификацию видов консалтинга, которая включает:

Общее управление — фактически мы о нем писали выше. Разработка общего плана для повышения эффективности или выхода из кризиса, от изменения управленческой структуры и до поиска партнеров.

Администрирование — выявление и устранение проблем в документообороте, управлении отдельными подразделениями или процессами.

Финансовое управление — поиск путей для снижения издержек, повышения доходов, оптимизация налогообложения, построение бюджета и т.д.

Управление кадрами (HR-менеджмент) — все, что нужно, чтобы ваши люди хорошо работали и чувствовали себя комфортно. Начиная с помощи в подборе персонала и заканчивая организацией лаунж-зоны для совместных обедов.

Анализ конъюнктуры рынка — исследование рынка и устранение несоответствий компании рыночным требованиям.

Производство — повышение производительности, наращивание объемов производства, оптимизация производственного цикла и внедрение новых технологий.

IT — все, что связано с информационным системами предприятия. Включает их разработку, анализ для выявления проблем и модернизацию.

Специализированные услуги — чисто предметный консалтинг по конкретной проблеме, например юридические вопросы, технические, налоговые, экологические и любые другие, не имеющие системного характера.

Классификация FEACO — по факту просто более разработанное с учетом современных реалий и тенденций рынка предметное разделение. Оно включает все основные направления консалтинга, встречающиеся в практической деятельности консультантов и консалтинговых компаний.

Что такое консалтинговая компания

Консалтинговая компания — это предприятие, основным направлением деятельности которого является консультирование бизнеса и/или отдельных лиц. Такое предприятие объединяет нескольких специалистов и по отношению к клиенту может быть:

• Внешним — независимая организация, обслуживающая всех обращающихся;
• Внутренним — структурное подразделение или даже отдельная компания, принадлежащая корпорации/группе предприятий и обслуживающая ограниченный круг клиентов.

Несмотря на то, что консалтинговые компании объединяют несколько (десятков) экспертов, обычно они работают по отдельным направлениям.☝️

Исключение — гиганты из большой четверки: Deloitte, KPMG и другие. Они работают во всех отраслях, но это, скорее, консалтинговые корпорации, чем компании.

Какие задачи решают

Если учесть относительно большое количество видов консалтинга и узкую специализацию компаний, то консультанты могут решать практически все проблемы, с которыми сталкивается бизнес. Наиболее распространенные задачи:

• Составление бизнес-планов;
• Анализ рынка и формирование маркетинговой стратегии;
• Обучение персонала и формирование корпоративной культуры;
• Модернизация и оптимизация производственного цикла;
• Бухгалтерский, налоговый, юридический аудит;
• Реорганизация и ликвидация бизнеса;
• Восстановление платежеспособности и формирование бюджета;
• Создание общего механизма менеджмента и администрирования.

Этот список можно продолжить еще на две-три страницы, вплоть до того, что в консалтинговые компании обращаются люди, которые только планируют начать свое дело и им банально нужна идея или помощь в ее реализации.

Фактически к консультанту можно обратиться с любой проблемой для решения (выявления) которой у вас или ваших сотрудников не хватает знаний или навыков.

Как выбрать профессиональную компанию по консалтингу

При выборе консалтинговой компании можно руководствоваться теми же правилами, что и при выборе любого другого предприятия в сфере услуг с учетом спецификации их деятельности. Эти правила включают:

Сбор общей информации — отзывы в соцсетях, историю создания, наличие судебных тяжб, время работы на рынке, проводился ли ребрендинг (если да, то почему) и вообще все, все, все что сможет выдать всемогущий Гугл, различные реестры и базы данных. Отдельно следует проследить, кто основал компанию и не связана ли она с неконсалтинговыми предприятиями. В идеале консультант должен быть независимым.

Анализ штата — консультант должен знать больше, чем знаете вы или ваши сотрудники, поэтому консалтинговые компании состоят из топ-менеджеров, специалистов в узкой области и с практическим опытом деятельности и выпускников престижных ВУЗов.

Оценку портфолио — любое предприятие и, особенно консалтинговое, располагает портфолио с выполненными проектами, которые отражают эффективность работы в конкретных цифрах. Портфолио позволяет быстро оценить, с кем работает компания, какие проблемы и насколько хорошо она может решить.

Мониторинг клиентской базы — кроме изучения портфолио, дополнительно стоит узнать, с какими клиентами работают консультанты, на какую отрасль или регион они ориентированы и не обанкротился ли кто случайно. Делать это нужно еще и потому, что в портфолио попадут только лучшие работы, которые не отражают полной картины деятельности.

Исследование ценовой политики — стоимость услуг должна соответствовать классу компании и формироваться с учетом объективных факторов: сложности проблемы, затраченного времени, возможного результата и т.д. Заранее изучите средние цены по рынку и при сильном отклонении поинтересуйтесь, в чем причина такового.

Профессиональная консалтинговая компания, как правило, имеет всю указанную выше информацию в публичном доступе или предоставляет ее по первому требованию клиента.☝️

Отсутствие данных по какому-либо критерию оценки должны вас насторожить, особенно если нет объективной причины для отказа в доступе к ним.

Консалтинг и бизнес

Собственно, консалтинг, как профессиональная деятельность изначально создавался для бизнеса (помним историю Артура Литла) и входит в сектор B2B услуг. И если с тем, какие проблемы в принципе могут решать консультанты, мы разобрались, то для чего эти люди нужны конкретным предприятиям и как они работают, понимают не все.

В каких случая компании необходимы услуги консалтинга ☝️

Общая причина обращения к консультанту одна — своего опыта и знаний не хватает, чтобы достичь определенной цели.

Теоретики же выделяют три случая, в которых требуется консалтинг:

1. Бизнес сломался и нужно чинить.
2. Бизнес работает, но мог бы работать и лучше.
3. Нужен новый бизнес или направление деятельности.

Если перевести это на более доступный язык практических примеров, то в консалтинговые компании идут:

• За независимым аудитом или анализом бизнес-процессов;
• За новой концепцией администрирования с использованием IT (или без IT);
• Для реализации нового проекта, который штату просто не по зубам;
• Для формирования общей стратегии развития в условиях рынка;
• Чтобы увидеть изъяны производства и возможности модернизации;
• Чтобы обучить своих сотрудников, когда самостоятельно это сделать невозможно;
• При беспричинном падении производительности/продаж/дохода и всего, что падать не должно;
• При страхе потерять нишу в условиях нарастающей конкуренции.

Кроме того, консалтинг — это фактически единственный инструмент решения проблем или развития для компания малого и среднего бизнеса, которым попросту не по карману держать в штате человека (команду), которая будет непрерывно искать проблемы, методы их решения и пути роста. А в условиях высокой динамичности, конкурентности и постоянного расширения рынка без людей, которые ищут, анализируют и знают бизнес (даже маленький) построить практически невозможно.

Этапы консалтинговой деятельности

Консалтинг — это комплексная деятельность, которая проводится по стандартизированному алгоритму. Этот алгоритм включает 3 стадии, разбитые на 6 этапов:

Предпроектная (до подписания договора)

1. Выявление проблемы или необходимости в консалтинговых услугах и обращение — мы видим, что дела идут не так, как надо — люди постоянно увольняются, выработка упала, а в офисе атмосфера такая, что вольтметр зашкаливает. Самостоятельно взять ситуацию под контроль мы уже не можем, поэтому обращаемся к консультанту.
2. Предварительная консультация — выслушав душещипательную историю, консультант кивает и говорит что-то вроде «да у вас батенька с корпоративной культурой проблемы, может, на чашках для сотрудников принты некрасивые, нужно смотреть». После предварительной консультации составляется проект договора с четким перечнем услуг, их стоимости и сроком выполнения.

Проектная (выполнение условий договора)

1. Анализ ситуации — получив подпись под условиями договора и свои 20% задатка, консультант в припрыжку приходит к вам на предприятие, разбираться в чашках — в них дело или нет. Проводится исследование документации, рабочего процесса, финансовой отчетности и остальных факторов, которые могут провоцировать возникновение проблемы.
2. Разработка решения — после тщательного изучения консультант приходит к выводу, что дело-таки в принтах на чашках, поэтому и атмосфера в коллективе напряженная, из-за чего падает производительность и новички постоянно увольняются. Нужны новые чашки с красивыми принтами. Эскиз принта в приложении 1 к отчету, а рекомендованные габариты чашек в приложении 2. На этом, как правило, консалтинг заканчивается.

Постпроектная (при выполненном договоре)

1. Внедрение решений — заказываем чашки с новыми принтами по рекомендованному эскизу в ближайшем подарочном магазине. Этот этап может осуществляться как самостоятельно (если реализация несложная), так и при помощи консультанта, если это было предусмотрено договором и есть объективная необходимость.
2. Мониторинг результатов — Маша, Ваня, Петя и Коля теперь пьют кофе с новых красивых чашек, выглядят бодрыми, здоровыми и довольны своей работой. Увольняться никто не хочет, а производительность труда выросла на 200%. Консалтинговая компания смело может зачислять ваш случай в свое портфолио. Задача выполнена.

Чем консалтинг отличается от коучинга

Коучинг — этометод консалтинга и тренинга, в процессе которого человек, называющийся «коуч», помогает обучающемуся достичь некой жизненной или профессиональной цели. Это не совсем правильно, т.к. коучинг это — скорее, отдельный вид деятельности, а не метод консалтинга.

Коучинг и консалтинг действительно очень схожи, и многие считают эти понятия синонимами, однако разница между ними кроется в 3-х факторах:

• Способ решения проблемы — консультант фактически решает проблему за вас, в то время как коуч учит вас решать проблему самостоятельно. Да, пусть с подсказками, пусть на собственном примере но с упором на то, что именно вам нужно понять, что не так и как это решать.
• Основная задача — консультант должен найти проблему или разработать метод ее решения и сделать так, чтобы ваш поломанный (или медленный) бизнес закрутился и полетел. Коуч же первоначально должен дать вам скилл, показать, как в бизнесе все крутится, почему ломается и как все это чинить. Если коучинг не способствует формированию навыка, то это не коучинг. И да, есть обучающий консалтинг, но там новый навык осваивают в рамках достижения более глобальной цели. К тому же, коучинг обычно — длительный процесс и формирует не конкретный скилл, а эдакий «бизнес-пак» навыков.
• Ответственность — в большинстве случаев консалтинговые компании не отвечают за конечный результат. Консультант может составить пошаговый план решения проблемы и даже помочь с его реализацией, но если уже внедренный алгоритм дал сбой не по его вине, он не обязан искать ваши ошибки (вернее, это будет уже другая услуга). Коуч же фигурально берет вас за руку и тащит к цели, радуясь вашим успехам и хлопая по плечу при неудачах.

Общее же между консалтингом и коучингом в том, что они являются инструментом решения проблем, которые ваш нынешний уровень знаний и умений не позволяет решить самостоятельно.

А если проще, то коучинг — это как репетиторство, а консалтинг — консультация перед сдачей экзамена.

На консультации вам быстро объясняют, что к чему, перечисляют вопросы, дают ответы или рассказывают, где их искать. А вот репетитор будет методично разжевывать, что к чему и как вообще все устроено, пока уровня ваших знаний не будет достаточно, чтобы ответить на все вопросы самостоятельно.

Источник