UpSale - Апсейл

Что такое апсейл (UpSale)?

Апсейл (UpSale) – это техника продаж, используемая для того, чтобы побудить покупателя приобрести улучшенную или более дорогую версию того товара, который он покупает.

Апсейл и кросс-сейл

Апсейл легко спутать с кросс-селлингом (перекрестными продажами). Апсейл обычно подразумевает продажу более дорогой версии товара, тогда как кросс-сейл подразумевает предложение покупателю сопутствующих товаров и услуг.

Примеры апсейла

Upsale – довольно распространенная практика как для B2B, так и для B2C моделей продаж. Вот несколько примеров:

• Сотрудники авиалинии уговаривают пассажира выбрать бизнес-класс вместо эконом-класса во время регистрации.
• В ресторанном меню предусмотрена возможность добавить в салат креветки или куриное филе за отдельную стоимость.
• При покупке электронной версии книги на сайте онлайн-библиотеки предлагается сразу же приобрести аудио- или бумажную версию со скидкой.
• Продавец в автосалоне предлагает приобрести автомобиль в более дорогой комплектации, например, с кожаным салоном.
• Онлайн-ресурс или приложение предлагают бесплатно воспользоваться базовой версией, тогда как доступ к более полной премиум-версии необходимо оплатить.

Лучшие техники апселлинга

Апселлинг при правильно использовании может помочь компании сгенерировать дополнительный доход. Вот некоторые из лучших техник:

• Не стоит предлагать товар или услугу значительно дороже тех, которые были выбраны покупателем изначально.
• Не будьте излишне навязчивы и агрессивны. Принимайте спокойно ответ «нет, спасибо».
• Фокусируйтесь на потребностях клиента, на том, как более дорогая опция поможет ему удовлетворить эти потребности.
• Используйте апселлинг всегда, когда это возможно и уместно, не упускайте возможности.
• Предлагайте наглядное сравнение двух вариантов продукта или услуги, чтобы покупатель на практике увидел преимущества премиум-опции.
• Просвещайте клиентов в процессе продажи, чтобы они могли понять и оценить недостатки дешевой версии и достоинства дорогой.
• Предлагайте скидку «только здесь и сейчас», чтобы побудить покупателя быстро принять решение.

Для успешного апселлинга может потребоваться специальное обучение и практика. Понимание того, как правильно увеличить сумму покупки, может принести заметный дополнительный доход, в то время как неправильный подход способен отпугнуть клиента.