Советы предпринимателям: как заманить клиента скидками и допценностями
Об искусстве увеличения продаж "Сегодня" рассказала руководитель департамента маркетинговых коммуникаций международного центра интернет-торговли Allbiz Виктория Абед.
Cейчас, когда украинцы начали экономить, бизнесмены могут увеличить свои продажи, используя различные акции и предложения, говорят маркетологи. По мнению руководителя департамента маркетинговых коммуникаций международного центра интернет-торговли Allbiz Виктории Абед, эффективными такие программы будут при выполнении трех условий: ограниченность во времени, прибыльность для продавца, привлечение внимания широкого круга клиентов. "Ваше предложение должно быть особенным, чтобы его заметили. Но важно и не перемудрить, чтобы не запутывать клиентов. Ведь если клиент почувствует себя обманутым, он и сам больше к вам не обратится, да еще и другим отсоветует", – отмечает Абед. По ее словам, можно почерпнуть идеи, изучая своих потребителей и конкурентов: "Посмотрите, что предлагают другие предприниматели и как это сработало бы на вас самих, будь вы на месте клиента".
ЭФФЕКТ. Маркетологи выделяют три основные группы эффективных спецпредложений: скидки, допценности и акционные бандлы (пакеты из нескольких предложений или вещей). "В системе скидок все просто: если вы предложите цену ниже, чем у конкурента, то, скорее всего, покупатель сделает заказ у вас. Размер допустимой скидки зависит от маржинальности бизнеса (наценки, которую торговец ставит на товар). Например, высоко маржинальные магазины одежды (с наценкой на продукцию в 80-100%) могут позволить распродажи со скидками 70-90%, и при этом останутся в прибыли", – говорит Абед.
По ее словам, нельзя запускать скидки часто, чтобы не разбаловать клиента и не уйти в минус. "Хорошо работают блиц-акции, где срок действия скидок ограничен – от нескольких часов до 7 дней, а также скидки, размер которых уменьшается с каждым днем", – уточняет маркетолог.
Далее принцип дополнительной ценности – это палочка-выручалочка для бизнесменов, которые не могут предложить клиенту скидку. "Придав допценность своему предложению, вы выделитесь среди конкурентов. Это может быть бесплатная доставка, установка или монтаж, допконсультация, небольшой подарок", – советуют в Allbiz. А если предпринимателю сложно сделать ставку на одну допценность, можно предложить 2-3 варианта полезностей на выбор.
И, наконец, акционные бандлы. "Привлекаем клиента, используя в схемах сопутствующие товары. Например, при покупке товара А (рубашки) можно получить скидку на товар Б (галстук). Или при покупке 2-3 товаров их общая стоимость будет ниже на Х%. Например, можно поставить немного выше цену на маникюр, но пустить к нему в дополнение бесплатное покрытие ногтей лаком", – разъясняет Виктория Абед.
