Семь способов избавиться от слова «нет» в продажах
Есть такая поговорка: сильная рыба всегда плывет против течения. Получая отказ, вы думаете, что это конец. Однако на самом деле отказы могут стать толчком к развитию и привести вас к неожиданному результату. Отказ дает вам возможность стать сильнее, даже тогда, когда все действует против вас, — утверждает Шерри Кэмпбелл (Sherrie Campbell), психолог, спикер и автор нескольких книг.
Будучи продавцом, вы обязаны справляться с тем, что вам не нравится, и с тем, чего вы не ожидаете. Если относиться к отказам именно так, то можно преуспеть в продажах.
1. Потенциальные клиенты отказывают не вам лично
Они отвергают только ваше предложение. Так что не нужно удалять отказавшего вам потенциального клиента из списка бизнес-контактов. Все, что означает этот отказ, — это всего лишь необходимость доработки коммерческого предложения. Воспринимайте отказ как обратную связь и продолжайте улучшать и кастомизировать предложение.
2. Неудача мотивирует вас что-то совершенствовать
Отказ может сигнализировать о том, что вам нужно заняться чем-то, чего вы сейчас не делаете, или, наоборот, перестать делать что-то. Вычислив проблему, которая мешает, вы сможете встать «на пусть истинный», а значит лучше работать и получать меньше отказов в будущем.
Огромное преимущество отказов заключается в том, что они дают возможность заняться самоанализом, благодаря чему вы можете стать более целеустремленными, осмотрительными и сосредоточиться на клиенте. Вы сможете легче адаптироваться к его потребностям и лучше работать.
3. Проще сказать «нет», чем «да»
Иногда причиной отказа может быть лимит времени. Если вы что-то предлагаете в неподходящий для потенциального клиента момент, он может просто отклонить предложение, поскольку так для него будет проще всего. Ведь если он скажет «да», это будет означать, что ему придется потратить время, чтобы все обдумать.
Отказы неизбежны. Не принимайте их на свой счет. Просто сделайте пометку в своем ежедневнике и попробуйте перезвонить позже.
4. Научитесь говорить «следующий»
Когда вы получаете отказ, у вас автоматически освобождаются ресурсы для какой-то другой возможности. Воспринимайте слово «нет» как вектор для дальнейшего развития, который указывает на другого потенциального клиента или другую перспективу.
Возможно, тот способ, который вы использовали до этого, не подходит для определенного клиента. Отказ может стать позитивным опытом, если вы готовы попробовать другие варианты.
5. Любому успешному человеку отказывали
Все мы являемся звездами собственного шоу. Многие люди самолюбивы. При этом каждый из нас способен пережить неудачу. Отказ напоминает вам, что вы прежде всего человек.
И вы становитесь выдающимся только тогда, когда снова и снова стараетесь заключить те сделки, которые хотите.
6. Отрицательный ответ учит терпению
Не заключив сделку, вы можете сильно разочароваться. Особенно, если потратили на нее несколько месяцев. Однако не стоит так остро воспринимать ситуацию.
Отказ может научить вас терпению и способности двигаться дальше в тех ситуациях, когда ничего не получается. Конечно, моментально получить все то, что вы хотите, не получится. Но если вы терпеливо работаете, в результате вы достигнете цели.
7. Разочарование помогает по-другому взглянуть на вещи
Со временем у любого из нас сужается поле зрения. Когда вы сосредотачиваетесь на определенной цели, человеке или клиенте, вы перестаете думать о других. И это может привести к ограниченности мышления. Помните, чаще всего разрушаются те схемы, которым не хватает гибкости. Отказ дает вам возможность остановиться и подумать над своими стратегиями и их реализацией. Оглянитесь, посмотрите на все свежим взглядом, попробуйте увидеть картину целиком. Это поможет вам найти новые решения.
Отказ — это возможность для роста, а не негативный опыт. Рассматривайте отказ как шанс для развития, изменения направления. Профессионалы в области продаж часто оказываются в ситуациях, к которым поначалу не знают, как подступиться. Но если вы будете непреклонно работать над своими навыками, обязательно произойдет что-то хорошее: вы узнаете, что в вашей работе нужно улучшить; вы увидите, как правильно справляться с трудностями; «нет» научит вас наблюдать, исправлять свои предложения и откроет возможности для новых «да».
