Бизнес на идеалах: как два уроженца СССР заработали миллионы в Кремниевой долине
Дэвид Городянски и Юджин Малобродски создали сервис для шифровки интернет-активности, аудитория которого составляет миллионы человек, а стоимость — $250 млн. Как борьба за свободу сети сочетается с коммерческим успехом?
Вы ни за что бы не заметили ничем не выделяющийся офис AnchorFree на Нэшнл-авеню в калифорнийском Маунтин-Вью: кирпичные стены, черепичная крыша. Но, как и многие другие резиденты Кремниевой долины, эта компания ставит перед собой амбициозную цель — изменить мир. AnchorFree не планирует превращаться в поискового или рекламного гиганта, как Google, или выстраивать крупнейшую на планете профессиональную соцсеть, как LinkedIn, — речь идет о предоставлении каждому пользователю возможности находиться в интернете анонимно, вне зоны доступа хакеров или спецслужб, которые пытаются украсть ваши персональные данные и отследить всю вашу сетевую активность. «Так же, как антивирус защищает ваш компьютер, мы защищаем все, что вы делаете онлайн, — говорит Дэвид Городянски, 31-летний сооснователь и гендиректор AnchorFree. — Мы хотели бы сделать мир чуточку лучше».
За патетической риторикой предпринимателя скрывается рациональное желание создать прибыльный бизнес.
Услуги AnchorFree в последние годы чаще всего упоминались в СМИ в связи с антиправительственными протестами — на Ближнем Востоке, в Таиланде и Турции. Но на этом фоне компания собрала внушительную армию почитателей и внутри США, всерьез расширив аудиторию благодаря информационным утечкам о сотрудничестве интернет-гигантов масштаба Google и Facebook с Агентством национальной безопасности (АНБ).
Главный продукт AnchorFree — программа Hotspot Shield, работающая по технологии виртуальной частной сети (virtual private network — VPN). С момента появления в 2007 году ее скачали уже 200 млн раз, ежедневно к сервису подключаются 250 000 зарегистрированных пользователей. С рентабельностью 30% AnchorFree закончила 2013 год с выручкой $35 млн, на $10 млн больше, чем годом ранее. Половину доходов компании обеспечивают реклама во всплывающих окнах, которую клиенты Hotspot Shield видят практически беспрерывно, и платный контент. Остальное приносят 25 млн ежемесячных подписчиков, которые за $30 в год получают доступ к расширенной версии сервиса — Hotspot Shield Elite (работает без рекламы и на более высокой скорости).
Городянски вместе со вторым сооснователем AnchorFree 31-летним Малобродски не сразу выработали эффективную бизнес-модель своей компании. Дети иммигрировавших в США советских инженеров, будущие предприниматели познакомились в синагоге в Пало-Альто 18 лет назад и с тех пор остаются неразлучными деловыми партнерами. Городянски, настойчивый и убедительный уроженец Москвы, и Малобродски, отстраненный технарь из Литвы, основали свое первое совместное предприятие в 2002 году: сайт по продаже сетевого оборудования Intelligent Buying на пике достиг показателя выручки $1 млн.
Дуэт стартаперов, впрочем, не хотел ограничиваться скромными масштабами бизнеса. Совмещая предпринимательскую деятельность с учебой, они все время встречались в кофейнях и жаловались друг другу на скорость местного интернета. «Весь этот платный Wi-Fi должен был умереть, — вспоминает Городянски свои разговоры с Малобродски. — Соединение должно было стать бесплатным и безопасным». Так почему было не обеспечить пользователей таким сервисом за счет рекламодателей, покрывающих инфраструктурные расходы и обеспечивающих бизнесу прибыль? Так на свет в 2005 году появилась AnchorFree.
Это был классический бизнес-кейс. Начинающие предприниматели исчерпали кредиты по картам, потратив $50 000 на строительство Wi-Fi-антенн в пригородах Пало-Альто и Сан-Франциско. Их затея на первых порах привлекла внимание нескольких тысяч местных интернет-пользователей. Заинтересовался стартапом и мэр Сан-Франциско Гевин Ньюсом, который даже сделал Городянски одним из своих технологических советников, наравне с основателем сайта объявлений Craiglist Крейгом Ньюмарком и топ-менеджерами Google. При посредничестве юристов из бюро Wilson Sonsini, которые за свои услуги взяли долю в AnchorFree, основатели компании добились встречи с бывшим гендиректором телекоммуникационного холдинга MCI Communications Бертом Робертсом. Тот, в свою очередь, в 2006 году убедил даласский фонд RENN Capital возглавить первый раунд инвестиций в стартап на $6 млн.
В основе бизнес-модели AnchorFree лежала отличная идея, но ресурсов на ее развитие и внедрение у партнеров категорически не хватало.
«Стоимость содержания Wi-Fi-инфраструктуры не позволяла генерировать достаточно выручки, чтобы проект стал окупаемым, — объясняет Малобродски. — Так мы начали думать насчет продукта, который мог бы исправить ситуацию».
AnchorFree — результат мучительного отбора перспективных с точки зрения монетизации идей, не нарушающих изначального посыла стартапа о безопасном интернете. Вот как это работает: когда вы загружаете и активируете программу на рабочем столе, на планшете или смартфоне, вы начинаете посещать сайты через серверы AnchorFree в США, Нидерландах, Германии, Швейцарии и Японии. Такая защита скрывает любую информацию (включая IP-адрес), с помощью которой киберпреступники или спецслужбы могли бы определить, где вы находитесь в момент выхода в сеть, или идентифицировать вашу личность. Как только вы разлогиниваетесь, все данные о вашей активности внутри Hotspot Shield удаляются.
Бесплатная модель работы сервиса спровоцировала всплеск интереса. «Нам приходилось добавлять новые серверы практически каждые два дня — настолько ажиотажным был спрос на услуги AnchorFree», — говорит Малобродски.
Популярность Hotspot Shield закономерно росла в странах с репрессивными политическими режимами, желающими подавить активность интернет-пользователей. В 2010 году китайские власти заблокировали доступ к сайту, но AnchorFree нашла способ обойти файерволл — компания разослала всей пользовательской базе из КНР электронные письма с ссылками для скачивания версий Hotspot Shield для Mac и Windows. Поскольку после скачивания китайские клиенты уходили на сервера AnchorFree, цензура попросту теряла их из виду. «Это помогло нам четырехкратно нарастить трафик», — констатирует Городянски.
В 2011 году во время «арабской весны», когда правительства взбунтовавшихся стран блокировали доступ к Facebook, YouTube и Twitter, местные оппозиционеры также дружно обращались за услугами Hotspot Shield. В январе, когда на площади Тахрир в Каире на пике были демонстрации против Хосни Мубарака, число загрузок программы от AnchorFree выросло в 10 раз — практически синхронно Hotspot Shield скачали миллион человек. «Для них мы были единственным способом доступа к социальным медиа, к общению и обмену информацией», — говорит Городянски.
В 2013 году 1000-кратный рост активности использования программы-«лазейки» был зафиксирован в Стамбуле — с началом протестов против планов премьер-министра Турции Реджепа Тайипа Эрдогана вырубить парк Гези.
Несмотря на напрашивающиеся исторические аллюзии, два уроженца СССР не вдохновляются примерами легендарных диссидентов Андрея Сахарова и Натана Щаранского. Городянски объясняет: «Мы выросли уже в США». Впрочем, он помнит, как его дед по отцовской линии Аарон Леонидович, который в годы Второй мировой войны занимался в Красной армии аэрофотосъемкой, говорил: «Никогда не останавливайся только потому, что перед тобой оказалась стена или дверь. Всегда двигайся вперед!»
«Арабская весна», несмотря на сопровождавшие ее трагедии и разочарования, доказала жизнеспособность миссии AnchorFree. «Мы хотели заниматься «моральным» бизнесом с настоящей социальной миссией, а не только с целью заработать», — заключает Городянски.
Высокие идеалы предпринимателей иногда начинают противоречить духу бизнеса. Легкое общение и интернет-серфинг в рамках Hotspot Shield сопряжены с перманентным появлением на экране рекламных объявлений, которые назойливо преследуют вас все время пользования программой. Иногда это анонсы производителей контента (AnchorFree работает с такими издателями, как AP, UPI, PC World, Mac World, National Geographic и News Distribution Network), иногда — раздражающая реклама дейтинг-сервисов, всплывающая к месту и не к месту, даже если вы находитесь на сайте интернет-магазина музыкальных инструментов.
Городянски парирует: не нравится реклама — платите за версию Elite.
Рекламодатели, несмотря на привлекательную модель работы Hotspot Shield, с осторожностью относятся к программе. Местная аудитория слишком скрытна: AnchorFree не сохраняет о своих пользователях никаких данных, удаляя всю информацию, кроме cookie-файлов. Так что бренды, которые хотят достучаться до вас через VPN-клиент, имеют минимальный стартовый набор сведений о потенциальных потребителях. Они знают лишь, что вы пришли на сайт через Hotspot Shield, и надеются, что могут заставить вас откликнуться.
Не исключено, что однажды AnchorFree будет вынуждена помирить свои противоречивые задачи — социальную миссию и прибыльный бизнес. За три раунда финансирования компания привлекла $63 млн инвестиций. Крупнейшим инвестором является Goldman Sachs, в мае 2012 года возглавивший третий раунд на $52 млн (банк отказался от комментариев для этого материала). Оценка стартапа тогда достигла $250 млн. Половина привлеченных в 2012-м средств пошла на выплаты первым инвесторам и сотрудникам. Сооснователям AnchorFree и 70 их подчиненным до сих пор принадлежит примерно треть компании.
Первый бизнес-ангел AnchorFree Берт Робертс, владеющий более 10% долей, пока не вынимает свои деньги из оборота. На нынешнем этапе развития компании не помешает поглощение одного-двух стартапов в сфере IT-безопасности и мобильных технологий. На стадии бета-тестирования находится портал KaboomIt.com — аналог Snapchat, на котором пользователи смогут делиться «исчезающей» информацией, картинками и видео. Этот и другие проекты должны помочь AnchorFree завоевать аудиторию, сравнимую по масштабам с нынешними гигантами-визионерами Кремниевой долины, говорит Робертс. По его мнению, у AnchorFree «есть для этого потенциал».
