Выпуск №48: Как вести переговоры с партнерами из Китая, Европы и с Ближнего Востока

Переговоры

Китай — один из самых привлекательных рынков, но правильно взять на нем старт сложно. Вести переговоры с китайцами непросто: они очень прагматичны и стоят на своем, не воспринимая аргументы. Однако лазейка в «китайской стене» все же есть. Скидка поможет получить благосклонность бизнесмена из Китая. В ходе переговоров выясните, какие выгоды его привлекают, и дайте ему преимущества в этих аспектах сотрудничества, естественно, не ущемляя собственных интересов. Китайцы играют по своим правилам, и они хорошие актеры: могут повести себя демонстративно жестко или даже начать кричать. Нужно уметь держать удар в эмоциональном поединке и не пасовать.

Для европейских компаний важны законопослушность и профессионализм партнера. Прежде всего европейцы оценивают репутацию компании, стабильность и срок присутствия на рынке, прозрачность экономики, готовность принимать правила и работать по ним. Немаловажны для них инновационность продуктов, процессов и коммерческая выгода в перспективе. Переговоры с европейцами вести проще — можно обсуждать варианты решений, идти на взаимные уступки и приходить к общему знаменателю.

Благодаря географическому положению не только Китай и Европа, но и Ближний Восток для нас органичный перспективный рынок. Однако он живет по своим правилам: бизнес зиждется на крепкой дружбе, семейных узах и мужском слове. Личные отношения в деловой практике стоят на первом месте. Поэтому, завязывая деловые отношения с партнером с Ближнего Востока, важно продемонстрировать намерение долгосрочного сотрудничества и способность подставить плечо в трудный момент. Аргументами «за» сотрудничество с вами станут истории о вашем опыте долгосрочной работы с другими компаниями, факты о том, как вы вместе с партнерами прошли через критические ситуации. Завоевать сердце восточного бизнесмена поможет ваша готовность дать дополнительные бонусы его детям, родственникам и друзьям или предложение познакомить ваших детей. Если вы принимаете делового гостя, то пригласите его на ужин в ресторан, познакомьте с кем-то из мужчин-соратников, например давним деловым партнером, расскажите о своей семье, демонстрируя фото. На Ближнем Востоке принято в деловых отношениях опираться на семейный клан. Поэтому, если вы приехали по приглашению в ту или иную страну этого региона подписывать контракт о сотрудничестве, готовьтесь общаться не только с главой компании, но и с мужской половиной его родственников, а также, если вы оказались среди мусульман, соблюдать все местные обычаи и религиозные правила (несмотря на то, что вы другого вероисповедания).

Договор и оформление сделки

Для представителей Ближнего Востока важно обо всем договориться устно, а документы вторичны, и их подписание они рассматривают как необходимую формальность.

Для европейцев же подписание документов не просто ритуал. Согласовать все детали и прописать их на бумаге — важная практика делового оборота в ЕС, основа защиты прав сторон и гарантия соблюдения обязательств партнерами. Каждый прописанный в договоре пункт должен соблюдаться или вовремя корректироваться сторонами — принцип «соблюдай или объясняй» (сomply or explain) — один из базовых для делового оборота Европы.

Китайские бизнесмены руководствуются своими прагматическими интересами, пересматривая их с изменением ситуации. Кроме того, из-за большой разницы культур одно и то же у нас и у них может пониматься и интерпретироваться по-разному. Поэтому на переговорах с китайской стороной высок риск «договорившись, не договориться». Во избежание негативных инцидентов с китайскими партнерами важно все прописывать детально, пошагово и подписывать максимально детализированные документы.

Ценности и рабочие моменты

В европейской бизнес-культуре много свободы и делегирования, а контроль очень часто сводится к самоконтролю сотрудника. Европейские компании делают ставку на индивидуальность, талант, квалификацию, уникальные знания и опыт людей. Очень ценятся креативность и нестандартный подход к решению задач. Например, в R&D (научно-исследовательских и опытно-конструкторских) подразделениях европейских компаний можно встретить практику работы с инженерами-звездами, обладающими высочайшей квалификацией. Одна такая звезда может заменить отдел из 10 простых инженеров и в одиночку за день решить задачу, которую отдел обычных инженеров решает неделю. Сотня сотрудников-звезд создает мощный инновационный потенциал европейских компаний. Желание постоянно учиться и узнавать что-то новое — органичная часть европейской корпоративной культуры. Этим же стандартам европейцы следуют и в повседневных деловых отношениях с партнерами.

В то время как индивидуалистическая культура Европы во главу угла ставит ценность человека и его частной жизни, коллективистская культура Китая на таких «мелочах» не концентрируется. Люди-роботы — их идеал: полная дисциплина, скорость в процессах и коммуникации. Для китайцев очень важна система, и не так ценится конкретный человек, как в целом структура — все подчинено штатному расписанию. Контроль — очень важная функция при взаимодействии с китайскими коллегами. Например, если вам предстоит собрать конвейер на заводе в Китае, то недостаточно просто что-то объяснить, показать, организовать работу. Несмотря на высокую квалификацию, китайские коллеги будут работать добросовестно, пока за ними смотрят. Но стоит перестать контролировать каждую операцию, они начинают неправильно закручивать винтики.

Когда начальник дает поручение, сотрудник в китайской компании четко выполняет инструкцию. Начальник поручил собрать отчеты, китаец не вникает, почему партнер не прислал отчет сразу, несмотря на ответы и объяснения зарубежных коллег, он продолжает писать письма, требуя прислать необходимую информацию. Китайцы выполняют стандартные поручения, не задумываясь об улучшении, — они работают и надеются, что через несколько лет получат небольшое повышение. В китайской компании сложно представить R&D- подразделение, состоящее из сотни инженеров-звезд, и в принципе невозможна ситуация «один в поле воин», как это бывает в европейских компаниях. Возможно, именно поэтому взаимодействие с китайской корпоративной машиной сложно дается европейцам, и нам в том числе.

Решение сложных ситуаций

В отличие от китайской бизнес-культура компаний с Ближнего Востока больше похожа на европейскую. Коллег, работающих в этом регионе, не нужно жестко контролировать, они активно интересуются мировыми тенденциями, стремятся повысить свою квалификацию, подойти к решению задачи нестандартно. Второй момент, который важно иметь в виду, — это культура решения сложных ситуаций. И если европейцы, следуя принципу «круглого стола», готовы выслушать и воспринять все позиции, взвесить все «за» и «против» и даже принять чужую точку зрения, но на Востоке дискуссия — процесс сложный. Китайцы будут отстаивать свою позицию до абсурда, аргументы их мало впечатляют, и существует два способа повлиять на ситуацию. Первый — идти через голову, к вышестоящему руководству. Второй — наглядно демонстрировать провальность позиции китайской стороны. То есть показывать коллегам потенциальный результат: «Если мы сделаем так, как вы хотите, то никак не сделаем».

На Ближнем Востоке в ход пойдут не аргументы, а эмоции и личные отношения. «Мы с тобой друзья, мы вместе хорошо работаем, ты знаешь мою семью, так сделай для меня еще немного, помоги» — с такими доводами сложно спорить! В случае форс-мажора партнеры из Европы и с Ближнего Востока готовы принять невыполнение сроков по уважительным причинам и даже готовы вместе с вами поработать над тем, чтобы в будущем такого не повторилось, а вот китайские коллеги объяснений не воспримут и будут требовать невозможного.

Табу и причины для разрыва отношений

Ближний Восток — регион множества культур, которым непросто бывает ужиться рядом, поэтому не стоит обсуждать политику, лидеров стран с ближневосточными деловыми партнерами. Китайцы не расположены обсуждать личное — вопросы, связанные с семьей, амбиции, карьерные ожидания. Европейцы не склонны отвечать на вопросы о личных финансах, зарплате. На корпоративном уровне, если деловой партнер нарушил закон, то какую бы выгоду он ни приносил, европейцы предпочтут дистанцироваться. Пока партнер выгоден, ничто не заставит китайцев разорвать отношения. Если человек не держит слово, проявляет неуважение к культуре — это поводы разорвать деловые отношения для бизнес-партнеров с Ближнего Востока.

Деловые итоги

64% компаний считают, что языковые и культурные различия ограничивают их планы международного развития. Самые серьезные угрозы гармонии в международных отношениях кроются в различии культурных традиций (51%), разных нормах корпоративного поведения (49%) и языковом барьере (27%). При этом руководители китайских компаний острее своих коллег из других регионов планеты ощущают эту проблему: 61% китайских бизнесменов признали, что из-за недопонимания при коммуникации с потенциальными зарубежными партнерами их компании понесли финансовые убытки, провалив международные сделки. 79% руководителей китайских компаний считают, что различия в языке и культуре затрудняют завоевание зарубежных рынков.

Выстраивая отношения с зарубежными партнерами, учитывайте нюансы культур и традиции ведения дел, принятые в их странах, и тогда ваши глобальные бизнес-связи будут укрепляться.

Источник