Выпуск №77: Эффективные и успешные техники продаж
Существует очень много техник, который менеджеры используют в ходе работы с покупателем. Менеджер по продажам должен уметь находить индивидуальный подход к каждому клиенту и чувствовать, какая именно техника в данный момент будет наиболее эффективна и какую стоит применить.
✔️1. «На одной волне»
Все мы подсознательно тянемся к тем людям, которые чем-то похожи на нас – поведением, повадками, речью. Как продавец, вы должны настроиться на волну покупателя и следовать ей. Наблюдайте за тем, как ведет себя покупатель и старайтесь копировать его темп речи, интонацию голоса, речевые обороты. Если покупатель улыбается и открыт вам (в словах, в положении тела), будьте так же открыты ему.
✔️2. «По одну сторону баррикад»
Покупатель должен чувствовать, что вы его друг и вы с ним на одной стороне. На каждую просьбу покупателя реагируйте с готовностью помочь и сделать всё, что в ваших силах. Если покупатель просит уменьшить цену товара или изменить сроки поставки, говорите ему, что обязательно поговорите об этом с начальником и попытаетесь его уговорить пойти вам навстречу.
✔️3. «Магия прикосновений»
Есть вещи, которые мы воспринимаем подсознательно и они влияют на наше дальнейшее поведение. К одним из таких относятся легкие, еле заметные прикосновения к нашему телу. Если продавец невзначай прикоснется к плечу или руке покупателя, это даст хороший эффект в отношении установления невербального контакта с собеседником.
Наиболее эффективно использовать это, если покупатель и продавец – люди разного пола. В ситуации «женщина – женщина» также можно смело использовать эту технику, а вот если и продавец, и покупатель мужчины, стоит проявить некую осторожность. Далеко не каждому мужчине понравятся прикосновения к нему другого незнакомого мужчины, однако, если продавец действует профессионально, это тоже может дать хорошие результаты.
✔️4. «Комплиментов много не бывает»
Всем нравится слушать комплименты в свой адрес. А когда это делают незнакомые нам люди, комплименты воспринимаются вдвойне приятнее. При общении с покупателем, делайте вежливые комплименты приятной и ухоженной внешности собеседника, его приятному голосу и улыбке, его позитивной энергии. Если вы обладаете некоторой личной информацией о собеседнике, можно похвалить его за то, что он хороший семьянин или руководитель. Главное, чтобы комплимент не выглядел как лесть или подхалимство. Он должен быть искренним и открытым.
✔️5. «Подарок заранее»
Может так случиться, что клиенту будет нравиться всё в товаре ровно до тех пор, пока он не услышит его цену. Чтобы смягчить негативную реакцию на цену товара, предлагайте клиенту небольшой презент в качестве бонуса сразу же после того, как вы озвучили цену. Не дожидайтесь отрицательной реакции покупателя, чтобы предложить ему подарок, это будет выглядеть, как будто вы пытаетесь «подкупить» клиента бесплатными подарками.
✔️6. «Ответы на еще не заданные вопросы»
Каждый опытный продавец может составить ряд вопросов, которые задаются покупателями чаще всего. Перед каждой беседой с клиентом, составьте список вопросов, которые вероятнее всего могут быть заданы покупателем исходя из специфики товара или услуги. Заранее включите ответы на все эти вопросы в свою презентацию товара, и тогда клиент получит наиболее полную информацию и у него возникнет гораздо меньше поводов для возражений.
