Выпуск №76: Как повысить цены и не потерять клиентов
Иногда небольшие компании оказываются в таких ситуациях, когда повышение цен просто необходимо, чтобы бизнес выжил. И тогда предприниматели сталкиваются с проблемой: как и цены поднять, и клиентов не распугать? В этом деле крайне опасно принимать поспешные решения. Повышение цен должно осуществляться грамотно.
Правильное повышение цен
1. Повышение цен должно быть постепенным
Если вы станете поднимать цены плавно, увеличивая их всего на несколько процентов, клиенты этого либо вообще не ощутят, либо не станут слишком возражать. Резкое же повышение цены, скажем на 20%, ваши постоянные клиенты заметят, и вряд ли они будут этому рады. Так вы рискуете потерять существенную часть клиентской аудитории.
Еще один способ, который не сильно повредит кошелькам ваших клиентов – это сделать платными дополнительные услуги (бывшие ранее бесплатными), которыми пользуется только часть клиентов. Например, доставка товаров на дом.
2. Проводите небольшие исследования
Прежде чем принять решение о повышении цены на все виды товаров или услуг, поэкспериментируйте с отдельными их видами. Повысьте цену на один товар, и проследите за реакцией покупателей. Если всё хорошо, переходите на следующий тип товара.
Для отдельных видов бизнеса можно осуществлять повышение цен отдельно для каждой категории клиентов. Например, сначала предложить товары с повышенной ценой менее важным для вас клиентам, а потом уже с учетом их ответной реакции принимать решение относительно других, более ценных для вас покупателей товаров или услуг.
3. Всегда смотрите на несколько шагов вперед
Если вы занимаетесь производством чего-либо и закупаете сырье для последующей обработки, то цены на него могут меняться непредсказуемо для вас и вне зависимости от вашего бизнеса. Или, к примеру, если вы занимаетесь доставкой, то для вас будут очень важны цены на бензин, повлиять на которые, опять же, вы не можете. Поэтому важно прорабатывать возможные варианты вашей дальнейшей стратегии, если цены на материалы, которые вы используете, резко повысятся или понизятся.
4. Распределите товары по ценовым категориям
Если вы не считаете целесообразным повышать цены на все ваши товары (услуги), то можно сделать это только для отдельных видов товаров (услуг). Создайте некую «иерархию» товаров, выстроив их от менее качественных и затратных при производстве (закупке) до более. Повысьте цены только на самые элитные и эксклюзивные товары, и если они действительно ценны для клиентов по своему качеству, они всё равно будут их покупать, даже если придется платить чуть больше.
5. Объединяйте свои продукты в «пакеты» товаров или услуг
Мы часто встречаем такое явление, как «пакет услуг», куда входит сразу несколько обязательных к оплате услуг, даже если фактически пользоваться вы будете только одной. Такой ход эффективен в том случае, если для клиентов одна отдельно взятая основная услуга из «пакета» будет стоить больше, чем суммарная стоимость всех остальных.
6. Сообщайте клиентам о повышении цен
В отдельных случаях просто необходимо ставить в известность клиентов о предстоящем повышении цен. Причем делать это заранее (как минимум, за месяц). Если вы занимаетесь бизнесом, в котором знаете своих основных клиентов буквально в лицо, то они могут просто счесть за неуважение к себе, если поднятие цены произойдет без их ведома.
Также, если вы имеете такую возможность, предложите своим клиентам оформить заказ заранее по старой цене, а потом уже перейти на новую.
7. Учитывайте сезонность
Если ваш бизнес подвержен сезонности, и спрос на товары скачет в зависимости от времени года, то логично будет поднимать цены перед началом сезона и понижать их в конце сезона. Обычно такие повышения цен понятны потребителям и они воспринимают это как должное.
8. Введите скидки на товары
На первый взгляд, этот совет вызывает некоторое недоумение. Однако, если грамотно использовать распродажи и системы скидок, вы можете получить огромную выгоду для своего бизнеса. Осуществлять тотальные скидки на всё подряд, конечно, не стоит. А вот аккуратно их использовать с целью получения новых клиентов и повышения лояльности старых нужно.
Наличие скидок может заставить ваших клиентов потратить в вашем магазине намного больше, чем они бы потратили, не будь заветной таблички «Скидки! Только один день (неделя, месяц и т.д.)».
9. Грамотно выделяйте свой продукт среди аналогов
Люди всегда хотят знать, за что они платят. И большинство из них с радостью заплатят за определенный товар больше, если будут точно знать, что он лучше (качественнее, надежнее, эффективнее), чем аналогичные товары других производителей и продавцов. Поэтому вы должны четко выделить основные преимущества своего товара, ради которых, по вашему мнению, клиенты будут готовы заплатить больше высокую цену.
10. Следите за последствиями
Грамотный бизнесмен всегда рассматривает ценообразование как длительный многоступенчатый процесс, а не единичное действие. Необходимо не просто ставить цены на товары, но еще и отслеживать и анализировать реакцию покупателей на них, а также изменение их поведения относительно изменения уровня цен. Для этих целей лучше всего использовать специальное программное обеспечение, которое позволяет управлять финансовой частью компании.
