Выпуск №45: Американский кошелек: как получить $1 млн от инвестора из США

Письмо по-американски

Самый простой способ для поиска инвесторов — интернет. Соцсети для поиска коллег и работы LinkedIn, а также информационные порталы об инвесторах, фондах и финансировании CrunchBase или AngelList. Здесь можно познакомиться с потенциальными инвесторами заочно: посмотреть их профили, собирать нужные email-адреса людей из Apple, Facebook, Airbnb. Еще один метод найти нужных специалистов — заглянуть в отчеты фондов, которые инвестируют в стартапы, и написать их представителям. Основатель платформы по созданию интерактивных видео Storygami Хейди Линвал получила инвестиции от американского акселератора 500 Startups и грант Ричарда Брэнсона. Кроме популярных платформ она искала крупные компании, которые подходят по миссии (обычно компания описывает свою миссию на сайте в разделе о себе), продукту и позиционированию на рынке, и затем связывалась с ними по электронной почте.

Почему email? Не поверите, но, чтобы познакомиться с американским инвестором, письма по почте вполне достаточно. При этом стоит помнить: электронное сообщение не гарантия, что инвестор даст денег. Чтобы увеличить шансы на ответ, нужно писать по-американски: коротко и по делу. Это три-пять предложений, где вы рассказываете, чем занимается компания, приводите статистику и, собственно, описываете цель обращения. Разумеется, метрики в письме зависят от стадии инвестирования. Например, на самой ранней у бизнеса может даже не быть самого продукта, количества пользователей и т.д. В этом случае стоит сделать упор на то, чего вы уже достигли и какой результат получили.

Отличный способ выйти на диалог с потенциальным инвестором — попросить в письме дать совет, оценку стартапа или порекомендовать людей, которым могло бы быть интересно сотрудничество. О деньгах напрямую не стоит спрашивать: если человек захочет инвестировать, он сам это предложит. Иногда бывает, что инвесторы пишут и сами. Например, если узнали о проекте от коллег или клиентов на конференции или «митапе», которые часто проводят акселераторы и компании типа Google или Amazon. Основатель Visabot и LegalSpace Артем Голдман, с которым я знакома, уверен: если инвестор пришел к вам сам, есть два варианта развития события. Первый — у него есть деньги, и он хочет инвестировать. Второй — денег нет, он просто прощупывает рынок. В любом случае нужно аккуратно отвечать на письмо, ведь контакты могут пригодиться в будущем.

Контракт прямо в кафе

Крупные инвесторы и фонды обычно назначают встречи в офисе, частные — в кафе или где-то в городе. Встречи в офисе более официальные, и их может быть несколько. По опыту скажу, что иногда нам приходилось проводить презентацию сначала для помощников главы компании, а в следующей раз — самому инвестору. Со встречами в кафе все проще — на них мы рассказываем о проекте, а метрики показываем на ноутбуке.

Некоторые инвесторы после разговоров в кафе сразу предлагают деньги — если видят, что проект отличный. Так, например, было с командой Instagram. Они встретились в кофейне со своим инвестором Стивом Андерсоном, и он дал им миллион долларов. Основатели Whatsapp уговорили своих друзей вложиться в проект, пока сидели в кафе Red Rock — популярном стартаперском месте в Маунтин Вью.

В США приезжают предприниматели со всего мира, поэтому иностранный акцент и небольшие ошибки в речи не страшны. Важнее, что вы говорите уверенно и понимаете собеседника на 100%. Особых проблем в общении с инвесторами у меня не было (выручило знание языка), а вот основательница проекта органических экстрактов на основе трав Konolabs Юджи Мин признается, что сначала плохо понимала стартаперский жаргон и термины. Если не могла разобраться, что ей предлагали инвесторы, то отвечала, что нужно обсудить вопрос с другими кофаундерами. После встречи гуглила непонятные слова и разбиралась, о чем шла речь в беседе.

С инвестором нужно не только говорить на одном языке, но и понять его настрой. Например, Иван Новиков из сервиса защиты сайтов Wallarm однажды попал на стрессовое интервью, к которому был не готов. Там ему устроили допрос с двумя «полицейскими»: один интервьюер говорил, что все хорошо, а второй — обратное. Для стартапера встреча прошла не совсем гладко, после нее речи об инвестициях даже не шло.

Провалы стартаперов — одна из самых больных и обсуждаемых тем в сообществе. Кто-то не смог договориться с инвестором, кто-то запустить продукт после того, как получил деньги. Президент международной инвестиционной Tiber Capital Group Джонатан Сейгель даже написал книгу The San Francisco Fallacy о том, почему стартаперы проваливают встречи с инвесторами, как общаться со сложными инвесторами, выходить из запутанных ситуаций и полюбить свои ошибки.

Ни да, ни нет

Иногда понять инвестора непросто. Например, он может написать, что проект перспективный, и перестать отвечать на письма. У нас было так же — мы радовалась, когда получили ответы от первых потенциальных инвесторов. Они уделяли нам время, давали советы и казалось, что вот-вот инвестируют в проект. Но этого не произошло. Сейчас я знаю: если инвестор хочет вложиться, он говорит об этом и просит предоставить данные по проекту юристам. Все остальные варианты ответа означают «нет» или «не сейчас».

Американский инвестор может вернуться и через пару месяцев, а может не вернуться никогда. Я получала ответы на некоторые свои письма спустя год. Инвестор услышал, что наша компания выросла, и решил узнать новые метрики бизнеса. Такой «камбэк» не считается здесь невежливым: если человек не может сказать «да» прямо сейчас, он оставляет дверь открытой для дальнейшего сотрудничества.

Если у вас хороший и работающий продукт, то найти инвестора будет проще. Случается, что основатели совсем не говорят по-английски (часто из Азии), а инвестиции получают. Все потому, что их проект понятный, полезный и нужный. В этом году китайские стартапы привлекли почти $5 млрд — это 47% от общемировых инвестиций. Одним из них стал проект SenseTime, система опознания лиц для верификации банковских переводов и доступов к различным системам. В этом году они привлекли средства сразу от семи частных инвесторов и фондов, в том числе калифорнийского Qualcomm Ventures. Другая компания Mobvoi, специализирующаяся на распознавании речи, получила инвестиции от Google и Volkswagen Group.